株式会社リクルートホールディングス

2025年3⽉期通期セルサイドフォローアップ説明会

2025年5⽉9⽇

スライドは、決算説明会のプレゼンテーション資料をご参照ください。

荒井: よろしくお願いします。実は今⽇この後、お話をしていくことを僕は最初に書いたんです。ただこれや

ると、ほとんど僕は1⼈で喋って終わりになっちゃうので、それを端折ったやつを、今⽇サマリとしてやった

ので。

これが本当に僕が作ったやつで、⾊々お伝えしたかった内容も含んでるんですが、さらに数理的なものが多

かったので、それはかなり端折っちゃいました。

なので、このチャートを⾒ながら、私が何を⾒てるかとか、何に重きを置いてるかなんていうところも含め

ながらお話をしたいと思ってます。もちろん、ご質問もいただいてお答えして。私からなるべく分かりやす

いように数字を追いながらお話ししたいなと思っています。

Slide 24

実績はあんな感じで、実績の数字も短信⾒ていただくと分かりますけど、⽶国は約1兆円、⽇本は1兆7,000

億円、欧州・豪州は、9,000億円弱みたいな、そんな売上のコンポーネントになっています。

ただ利益というところでありますと、やはり⽶国のHRテクノロジー事業のコントリビューションは⼤きいの

で、開⽰はしてませんけれども、現状でいけば、円よりたくさんドルを稼いでいるという、そういう会社に

すでに変貌をしております。

今回このチャートの右側に粗利をお⽰しをしているんですが、この売上収益のグロスマージンですけども、

約60%となっているのですが、このいわゆる差でありますところの売上原価なんですが、これはほとんど派

遣事業からなるものです。

派遣事業は会計的にお客様にご請求する時に、売上収益の中に、派遣社員の⽅にお⽀払いする給料を含めて

ご請求を⽴てているので、私どもがいただくマージンと派遣社員のためにお⽀払いするものが、我々の売上

収益に計上されるという。これ会計的に仕⽅がないんですが、になっておりまして。

原価としてはそのお給料をそのまま差し引いているというところで、私たちのタッチしないお⾦が実は売上

収益になっているという、ちょっといびつな状況になってます。

⼀⽅でHRテクノロジー事業とか MMTって、90%台半ばぐらいのグロスマージン、原価がほとんどない事業

になっていますから、そういう意味では売上原価、連結ベースの90%以上が派遣に由来するということなの

で。

実はこの粗利の⾒⽅っていうのは我々のTAMの⾒⽅と合致してる⾒⽅なので、私はこの粗利を結構⼤事に⾒

ています。同時にその粗利に対するマージンって何パーセントかっていうのが、実は次のページに書いてる

んですけども、結構実態を表わしていると思っておりまして。

Slide 25

このチャートの左側の⽅のチャートが、当社の⼀般、調整後EBITDAなんですが。

括弧してEBITDA+Sって書いてありますけども、これはご案内の通りstock-based compensationを⾜し戻

している。つまり、Before stock-based compensationですということを意味しています。

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元々このコンセプトに変えたのが2021年の時で、Calendar Yearで2021年の初頭にこのstock-based

compensationのプランが作られた時に、non-cash itemだからこれを⾜し戻そうっていうんで、⾜し戻し

たっていうのが、現在の我々の調整後EBITDAなんですが。

紛らわしいという⽅もいらっしゃるので、今回EBITDA+Sにしてますけれども、2024年度の1番下、その辺

りを⾒ていただくと分かるんですが、30%台の数字が出てると。

ここはGross Proﬁtで割り戻したものなんですが、⾒ていただくと、結構テクノロジーカンパニーだよなって

いう数字になったと思うんですが。多分数理的にはこれが実態を表してるんじゃないかなと私は思っている

ので。

consolidatedベースでのマージンというのは、もちろん普通のマージンっていうと売上収益、引き続き

19.1%、19.8% みたいな話はしてきますけれども。ただ実際には多分この数字を⾒ていただくのが、より妥

当なのかなという⾵に私は思っています。

同時にstock-based compensationを⾜し戻す、⾜し戻さないっていうところの是⾮とかですね、捕捉しに

くいっていうようなコメントをこれまで数多くいただいているので、右側が2020年度までやってた普通の調

整後EBITDAの数字もお出しをしてますが、こんなところをこれからちょっと両睨みで⾒ていくのかなってい

う⾵に思ってます。

引き続き、左の⽅の調整後EBITDAを出していきますけれども。紛らわしいとか、キャッシュフローで考える

のか利益の率、つまりこの場合ですと、HRテクノロジー事業の⼈件費っていうのは右側のチャートで⾒た⽅

が、それを勘案してるので、現⾦で払おうと株で払おうと、コストはコストでしょっていう考えをするん

だったら、右のチャートの⽅が理屈としては合うな、ということなので。

今後皆様からのご意⾒もいただきながら、どっちをベースにして話をしていくのかっていうのはだんだん収

斂させていただきたいと思ってますけども。そんなことを考えているということですね。どちらにせよいろ

んなもののコスト改善は進んでいるので、グラフとしては右肩上がりになっているということだと思いま

す。

Slide 26

次のページは、もう⼀つのコンセプトとしてはNon-GAAPのoperating incomeというところもありまして。

Indeed買収して、それからGlassdoorを買収してもう随分時が経ってますし、IFRSベースなので、のれんの

償却っていうところは、Non-GAAPのoperating incomeっていうところ、そのマージンっていうところもま

た、収益性を考えていただく上で⼤事な数字なのかなという⾵には思っております。

Operating incomeとするとIFRSなので、⼀過性のものとか全部取り込んじゃった後なので、私はNon-

GAAPのoperating incomeと、さっきのEBITDAとかEBITDA+Sと、この3つの数字を収益性としては主に⾒

ていくということであります。

Slide 28

連結の話はこれくらいにしまして。次のところは、HRテクノロジー事業。

四半期ベースの⽶ドルベースの売上収益です。

⽶ドルベースの売上収益は、2⽉に開⽰したセグメント全体のプラス8.4%と概ね同⽔準のプラス8.7%の

18.5億ドルという⾵になってます。第3四半期⽐ではプラス2.6%ということで。

先ほど出⽊場も⾔ってましたけども、アメリカでは3⽉の初め以降、中⼩企業の有料求⼈広告の数が、⽶国全

体の求⼈動向と⽐べて、弱含みで推移してるということがデータとしても確認できていますので、残念なが

らそれは2⽉には感知できてなかったものですから、2⽉にお⽰しした予想を結果的に下回ることになりまし

て、プラス2.2%の11.8億⽶ドルになりましたと。

第3四半期⽐ではプラス0.3%に留まりましたということです。

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マージンについては引き続きコスト管理をきっちりやっているので、34.6%という⾵になってるんですが、

右の⽅のEBITDA+Sの+Sところ⾒ていただくと、機関投資家さんになんかQ2とQ3を⽐べるとマージンが落

ちてますよね、なんでですかっていう質問とか結構受けたんですね。

私の答えは、実はquarterごとにこのstock-based compensationの会計上のrecognitionは結構揺れる。

いろんな理由、それぞれ理由があって。⼈員が減ったりすると減るんですが、減らす時に⼀時的に⼀気に

accerelateし出すと、⼀気にその分増えるとか。

増えたり減ったりする要素があるんですが、⾒ていただくと分かるんですが、濃いブルーのラインを⾒てい

ただくと、⼤体29%ぐらいで⼀定してるんですよ。quarterで⾏くと。

ですからstock-basedꢀcompensationの影響がなければ、1年通じて、安定したオペレーションになったの

じゃないかなという⾵に思います。

こんなこともあって、私はさっきのEBITDA+Sよりも+Sがない⽅が、実態を表すにはいいかなという⾵に最

近では思ってるんですね。

じゃあ次のページに⾏きましょうか。

Slide 29、30

これは、HRテクノロジー事業の歴史を少し⾒てみたんですが、昔から⾒ていただいている⽅は、2021年度

のけたたましい売上成⻑と、マージンの上昇っていうのもご記憶に新しいかと思うんですが。

さっき申し上げたのは、この中のさらにquarterの中で1番⾼かったところが、43.1%っていうところが出て

るんですが、今後売上収益の上昇局⾯では、それは割とそんなに難しくなく超えられるのものだと思ってい

ます。

なぜかと⾔いますと、この年は多分1万3,000⼈強ぐらいなんですが、翌年には⼈がわーっと増えてですね。

1番多かった時は、2022年12⽉ぐらいかな、1万6,000⼈を超えるぐらいまで増えているので、売上収益が

増えてるんですが、マージン落ちていると思いますが、⼈件費がガーっと増えてるんですね。

3⽉に、最初のcost reductionをして、その後1年してもう1回やりましたということなので、直近3⽉末です

と1万1,500⼈ぐらいかな、というぐらいまで落ちてますからマージンで1番のピークをヒットしたときはそ

こまでではない。1万3,000⼈とか、そんなところでありますけれども、その後1万6,000⼈を超えて、今1万

1千何百⼈というところに、来ているので。コストという⾵に考えると先ほどの43%を超えるのは、そんな

に夢物語じゃないかなという⾵に思っています。

⻑尾: 43%というのは、annualで超えられるっていうことをおっしゃってますか。

荒井: わかんない。どれくらい売上収益の伸びが続くかわかんない。

でもコスト構造さえしっかりしていれば、ある程度売上収益がぶれたとしてもそんなにめちゃくちゃなこと

を⾔っていないと思う。

売上収益がここまで⼤きくなってくると、そんなに広告宣伝費にかけるって⾔っても、何%もかけられない

ので、かけるところもないから、たかが知れてると思うんですね。パーセンテージとしては。

マージンを次のページで⾒ていただくと、さっき申し上げた通り、2020年Calendar Yearから、

stock-based compensationを作りましたんで、それがこう、700億何⼗億円くらい積まれているっていう

ことです。

⼈の数が減ってくれば減ってきますし、増えてくれば増えると⾔うわけなんですが。冷静に考えると、増え

ると⾜し戻しが⼤きくなるからパーセンテージ良くなるんですが、でもそれって本当にいいの︖ってなる

と。その+Sじゃない⽅で⾒た⽅が、多分皆さんがその効率性とかそういうものの進捗をチェックしていただ

く上ではそっちの⽅を⾒ていただいた⽅が良いかと。

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ちなみにほぼ95%ぐらいとかが、HRテクノロジー事業由来なんですね。stock-based compensation。他の

オペレーションのマネジメント層は株をもらっていますけれども、他はもらっていない。

どういうレベルの⼈がもらってるかって⾔うと、ほとんどHRテクノロジー事業だけなんです。ほとんど全部

HRテクノロジー事業にくっついてると思っていただいて良いと思う。

2024年度の末の⼈員は正確には1万1,800⼈ぐらいだそうです。

Slide 31

それから次、これが、多分スライドとしては今回1番皆さんにとってはご興味いただけるコンテンツが⼊って

るんじゃないかなと思います。

左から、⽶ドルベースの売上、真ん中が⽇本円ベース。そして、マージン、これは、⽇本円で出してます

し、マージンも別に変わらないので、出しているということですね。

1番左のドルベースでは、アメリカと欧州その他を⾒ていただきたい。

そして、⽇本の事業については、円でやってますんで、円で⾒ていただきたいというところなので、2つお⽰

しをしています。

去年から、今回145円を使ってるので、円ドルで、もう5%負けてしまってるっていう事実があるので、

ちょっとはっきり、⾒ていただくために円とドル、今回は両⽅ご⽤意しました。

真ん中のグリーンのやつはプロフォーマの数字なので、これが発射台です。

昨年度までのところは⽇本の話がくっついていないので、実績としては数字として固まっていますし、それ

が正なんですが、ただ分析とか今後の⾒込みとか、推移とか⾒ていただく発射台としてはこのグリーンのプ

ロフォーマの数字を使っていただくのが良いのではないかという⾵に思っています。

ここでいうところでもう1個、1番右のところのマージンで、プロフォーマにする前の、リアルと⾔います

か、実績値のマージンは35.9%なんだけど、プロフォーマにすると33%だよね。ああ、⽇本の事業が⾜を

引っ張ったんだよねっていう⾵に皆さん思われると思うんですね。

⽇本の社員にはstock-based compensation配っていないので、EBITDA+Sベースで⾒ると⽇本のオペレー

ションの利益率っていうのが損しちゃっているというところがあるんですね。

なので、⾒ていただきたいのはブルーのところのstock-based compensationをプラスする前のところの

マージンを⾒ていただくと、実はそんなに負けてないっていうか、1. 何% しか負けてないっていうところな

ので、あんまり⼤きく⾜を引っ張っていないというのが実態でありました。

売上収益がグロスからネットになって減っている分、実はマージンにはプラスに効いてるっていうことがあ

るので、数字を鵜呑みにしていけないよってのはまさにここなんですが。

売上収益が減ってる分、マージンが上がってるっていうインパクトも全部含めて、それほど統合負けをしな

かったっていう状況であります。

今年はそれが改善をしまして34.5%っていう⾵になっているので、33%から34.5%ってのが今回出⽊場がお

話をしたような、効率性の改善ということをすることによってここの部分が、売上収益では決して、素晴ら

しいものではない。グロス、円ベースでは下がっていますけれども、マージンとしては、実額、そしてパー

センテージともに上がるとこういう想定をしてるっていうとこが1番⼤きなポイントじゃないかなという⾵に

思ってます。

⽶島: プロフォーマの2024年度の売上収益はネットされてるんでしたっけ。

荒井: しています。

⻑尾: ⼀緒によろしいですか。

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2025年度の円ベースの売上収益。⽇本なので、apple to appleだと思うんですけど、ここがマイナス2.7%

でちょっと弱いのは背景ってのはありますでしょうか?

荒井: はい。広告と斡旋とありますよね。斡旋はプラスです。

ただ結果的にこの広告のマイナスがオフセットできないからマイナス2.7%になったってことなので。斡旋が

プラスに出てますから、当然それよりもへこみ幅が広告は多いですということなんですが。広告のへこみ幅

の7割ぐらいはこのグロスとネットの差です。

残りの3割の⼤半はちょっと細かい話になりますけれども、実は4⽉の1⽇までに、ある1つの事業以外のもの

は全部PPCに変換してるんですね。唯⼀転換してないものっていうのは新卒事業なんです。1年単位で順繰り

になっていく事業なので、今仕込まれてるものは旧のものをそのまま引きずってるから、今年いっぱいは今

のままで⾏きますっていう話。基本的に。

なので来年度の今頃には新卒事業もPPCモデルに変換している。もうちょっと正確に⾔うと今期中のどこか

でそのモデルチェンジが起こる予定にしていますので、それのグロスとネットの差っていうのが、残りの3割

のほぼ⼤多数だと思っていただいていいと思います。

事業的には順調に推移してしていてほぼフラットだと思っていただいていいと思います。

⻑尾: よく分かりました。ありがとうございます。

荒井: 統合の初年度なので、あまり⼒⼊れて売上収益を伸ばすっていうよりも、オペレーションをいかに安定

的に推移させるかっていうところをまず、⽬標にしていくという、今年はしているので、来年以降はオペ

レーションの効率化をさらに進めていくことになると思いますし、多分売上収益もまたついてくると思うん

ですが、今年は割と⽇本はローキーというか、マイナスはそのグロスとネットの差が⼤きいという、そんな

ことになろうかと思います。

嚴: USの売上計画なんですが、10%ぐらいボリュームが減る中でマネタイズをしてフラットにしますという

ご説明でしたと。

しかし、振り返れば前期もマイナス、もしかしたら同じぐらい、10%あった中で、5%作れたという⾵に考

えると、マネタイズのハードルが少し上がっている、今期は仕込みをしているのか、なぜ今期はマイナス

10%でゼロなのか。あるいは別の⾓度でいくと、事業ごとにはレンジがあるとおっしゃってたので最⼤レン

ジだとプラス5%いけるのか、ゼロってこともあるのか。

荒井: タイミングにもよるんですけども、ここ3⽉4⽉っていうのがかなり状況としては弱含みになってるっ

ていうことが、今この数字になってる背景としてとても⼤きいので、これが⼀過性のものなのか、あるいは

これが続くのかっていうことが、例えばその予想の幅を作るのだとすると1つのパラメーターになるんだと思

うんですよね。

それがいつまで落ち続けますかっていうところなんてのを加味すると、バンドが出てくるんですが、⼀⽅で

前もお話しした通りマネタイゼーションの効果って分⼦を上げるのもそうなんですが、分⺟を少なくするっ

ていうのもプラスに働くっていうお話しをしたと思うんですけども、そういうeﬀortっていうのはだんだんそ

の効果が逓減してきますから。

その効果が逓減しないように頑張っていくっていう話になると思うので、例えば平均よりも低いものに関し

てはハードルを引いて、minimum budgetを作ってそういうものを下げていくみたいなこととか、そういう

話を以前させていただいたと思うんですが。

そういうとこってだんだんだんだん実数が減ってくると、その効果だんだん提減してくるので。当たり前な

んですが、それにもめげずこのネガティブなこういうボリュームをオフセットするっていうことは、最低限

できるのかなっていうのが今回のシナリオであります。

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⽇本のところがちょっと弱いのは、グロースにすぐに⾏けないっていうのは、この再編前でいろんな投資と

かそういうことをちょっとポーズしてたっていうのがあったりとか、⼈の採⽤っていうのを抑えてたりと

かっていう統合前にあまり⼤きなことしないっていうところの反動が少し出る。

そこのところがうまく取り返していれば来年度以降、いいシーズンになっていくんじゃないかという⾵に事

業を⾒ているということでございます。

Slide 32

派遣は、昨年までは⽇本のグロースが、海外のネガティブを⼗分オフセットしてくれたんですが、今年はそ

こまではいかなさそうだってことで、頭打ってるっていうことなんですが、マージンはなんとか、6%にはい

かないと思うんですが、去年よりちょっと下がるぐらいでいけるんじゃないかなということを考えているん

ですね。

⻑尾: マージンは⽇本と海外で⾒ると2025年度でどういうイメージを持っていればよろしいでしょうか。

荒井: マージンですね。⽇本のマージン⾃体は下がってないです。システムの投資するとかいうことがあれば

下がりますけれども、オペレーションの健全性ということだけを考えればそれが劣化してるってことはない

です。

Slide 33

次にいきましょうか。ここもプロフォーマが必要な事業でありまして、⼈材領域がなくなった、M&Sが名前

をMMTに変えましたということですね。

なので発射台がこのグリーンのところの5,400億円、以前半期に1度pie chartをお⽰ししてましたけれども、

先ほど上で申し上げたのは右半分、約50%ぐらいの売上収益を占めてるところが、売上収益を牽引します。

すなわち5%より⾼い売上収益をそのエリアはachieveします、全体を引っ張り上げて、全体としては5%の

売上増を実現します。

それから、マージンについては配賦を⼊れましたので、オペレーションとしては皆様にお話をしていた30%

というものはachieveしまして、30.2%だったのですが、それを緑のチャートに塗り換えてみるとそれは

25.4%に達したと、プロフォーマの話ですね。

これが5%の売上収益を成就しますと、2.2ポイントぐらいは改善今年でもできるんじゃないかとこういうこ

とを⾔っているということ。中期的にはこれが35%ぐらいはいけるだろうということです。

またさっき出⽊場も⾔ってましたけれども、今後この販促事業ということでかなりくっきりお話しできる形

になりましたので、徐々に解像度とか上げられるんじゃないですか。ここまでが事業の話。

Slide 34、35

その結果ということで、連結がありますよということで、売上収益は微減しますが、Gross Proﬁtも微減をし

ますけれども、マージンはimproveするという⾵に考えています。

⼭村: コスト管理のところなんですが、今までも結構HRテクノロジー事業もかなり⼈縮⼩されて、ギリギリ

まで来たのかなと思ってたんですが、このコストの改善はどこら辺、AIによるオートメーション化とかどう

いったところに余裕があると理解しとけば良いのでしょうか。

荒井: ⾊々なところでトリムできるところは結構あるよねという話があるのと、出⽊場も⾔っていましたが、

新しいコーディングについては1/3ぐらいがもう機械化してるよっていうことを⾔っていますから、少なくと

もそのエリアに関しては⼈を増やす必要はないっていうことです。

⾃然減があったとするなら、それを補わなくてもいいとか、そういうことを考えて。あとはこういろんな細

かいところでトリムできるようなというところも含めて考えると、先ほどセグメント別のお話をしたように

HRテクノロジー事業でもまだマージンの改善は⾒込めるという⾵に思っています。

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これは⽇本ではまだそこまで着⼿できないという⾵に⾔ってますから、メインには⽶国と欧州でその効果が

出てくると⾔っていますから、数字は分けたもの出しませんけども⽇本以外のところでそうなってて全体で

1.5%上がってるってことはこっちはもっと上がってる、上げないと1.5%にならない。もしくはこっちが何

も変わってなければっていうことなんで、こっちは結構頑張るっていう。

売上収益が上げられないのであればどうやって利益を上げていくかっていうことを短期的に考えなきゃいけ

ばいけないっていう⾵に動いているので、いろんなところでいろんなトリムするということをやって、これ

くらいは最⼩限できるでしょうっていうのは今回お出ししてるですね。

Slide 36、37、38

最後にキャピタルアロケーション、去年はかなりやりましたので、8,196億円やりましたし、消却もしまし

たので、その意味ではかなり改善が図られたかなという⾵に思っています。

3⽉から始めた4,500億円のbuy backプログラムはまだ進捗してるんですが、元々12⽉まででと思ってたん

ですが、もうすでに76%ぐらい費消しちゃいましたから、全然12⽉まで待たないで終わっちゃうかな、6⽉

のどっかで終わる感じかなと思ってますが、そうすると次どうするんですかというお話があると思うんで。

まずはM&Aのアイデアはいっぱいありますので、そういうものがフライするかどうかっていうところを⾒な

がら、環境を⾒て、例えば僕らのオペレーション⾃体が傷つくようなあの経済環境になるとbuy backなんて

⾔ってる場合じゃないわけですけれども、そういうことがなくて、M&Aも起こらないみたいなことが仮に起

こったならば、じゃあもう1回やりますかみたいな⾵になりますという⾵に考えているというところでありま

す。

なので、6,000億円に到達するという⽬標と⾔いますか、ターゲティングを外してないんですが、今後の経

済環境とか状況によっては、柔軟に考えないといけない、というのはもしかしたらあるかなという⾵に思っ

ておりますが、今のところはそれはそういう⾵になるとは思っていない。

配当については、株主還元は他の形でするとお伝えしていますので、今年も1円増配するというこういう⾵な

形でやらせていただいています。

上でお伝えしなかったのは、僕はグロスマージンを⾒て、グロスプロフィットベースで利益率を⾒ていると

いう話とか、それからstock-based compensationところの⾜し戻し、⾜し戻さないっていうところのコン

セプトのお話であったり、⽇本の事業、⽇本のHRテクノロジー事業がマイナスに振れる理由とか、その辺り

はちょっと細かい話になるので上では割愛をしましたが、皆様にお話をしたしておいた⽅がいいと思いまし

たので、今⽇お話をするという次第でございます。

Q&A Session

この後は質問を受けます。

⽶島: HRテクノロジー事業のところ、売上収益のところについてご説明いただきたいんですけれども、⽶国

に関しては10%減るっていう前提があり、ただ今⽇の説明会でもおっしゃってましたけれども、下期は底打

ちするかもねというお話だと。底打ちする前提で作られてるのか、本当に10%もガンと下がるみたいな感じ

で作ってるのか。

荒井: 10%下がって横ばいではなく、右肩下がりな感じ。

⽶島: もう1点、欧州その他のところが、プラス8%なんですけれども、派遣のところがちょっと弱い中で、

⼀⽅でHRテクノロジー事業の欧州その他がまあまあいい数字になってる理由、背景は︖

荒井: マネタイズの余地が結構⾼い。アメリカより進捗がいい意味で遅れてるってことが、できるだろうとい

う。

⼭村: 数字の話ではないんですけど、⽇本の話の続きで。

⼈材領域とHRテクノロジー事業をガッチャンコすることによって、どうモデルが変化してくかみたいなのを

ガッツベースでやったものの、マネタイズの⽅法が変わっていくみたいなお話を出⽊場さんがされていて。

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荒井: 広告だろうと、⼈材紹介だろうと、どっからコールが来ようともいい仕事につければいいじゃないかっ

て、もし僕がcandidateだったら思いますよね。

対応してもらいたい⼈は、いい仕事になるべく早く到達すれば別に何でもいいじゃないですか、お⾦も払っ

てるわけじゃないし。

対応する⽅としてはちょっと違うかもしれませんね、出来たら払うっていうのと出来なくても広告出したら

払わないといけないっていうのは、お⾦の張り⽅が違うから。

いい⼈がいたら取ろうかなっていう時には、もしかしたら斡旋の⽅にお⾦を使いがちかもしれない。

それはいつも⾔ってるような採⽤予算をどう振り上げるかっていう話ですけど。結局気づいてみたらどっち

もリクルートにお⾦を払ったっていうのが1番望ましいわけですよ。

最後のcandidateのpoolも同じですと。レジュメっていうか、プロファイルも同じですと。同じものに基づい

てマッチングしてますっていうのが1番効率が良いですよね。それはなんか別々よりも⼀緒でやってた⽅がそ

の可能性って⾼まるよねと。

AIエージェントのビデオのやつもそうですけども、candidate側にアプリとか提供しているじゃないです

か。あれで別に僕らお⾦がとれるわけじゃないですよね。

でもデータとしては膨⼤でしょ。それがいいマッチングにつながるんだったらそれって我々のコストとして

はペイするよねっていう思想なわけですよ。最終的にはですよ。

⼭村: それは広告でも斡旋でも良いんですよね、斡旋とオートメーションが拮抗した時に何が起きるんだって

いうイマジネーション。

荒井: それは最終的に、今⽇時点をとってみたとしても、広告でお⾦を払う⼈もいれば斡旋にお⾦を払う⼈も

いるし、お客さんでも両⽅に張っている⼈がたくさんいるっていう状況を考えると、1個になっている必要が

ないというか、お⾦の使い⽅と採⽤の仕⽅だけの話だから、多分機械化するしないっていうのはともかくと

して、その2つのカテゴリーっていうか⽅法っていうのは残るんだと思うんです。

ただ我々は斡旋事業だとしても機械化を進めていくから、⼈だけでやってる⼈たちに⽐べると当然効率もい

いし、ランニングコストも低いから利益率が⾼まります。

それからどんどんどんどんtransactionを24時間やっていくから当然ボリュームをいっぱい出せますっていう

ところに勝ち筋は僕らにはあるわけなんですよね。ただそんな機械っていうかmechanicalなものを作っても

実際にマッチするものがないと宝の持ち腐れになっちゃうじゃないですか。

僕らはそれを持ってるからそれをやっても意味があるけど、なんかただmechanicalに価値があるものを作っ

たとしてもさっき出⽊場が⾔っていた、僕らにはjobのデータがあるしお客さんの仕事に対するデータがある

からお⾦になるっていうか価値になるけど、それがなければならないって彼は⾔ってたと思うんですけど、

そういうことだと思うんですよ。

あとはどれくらい、⼈でやってるところっていうのがうまく効率化ができるかっていうところが、どうやっ

てボトルネックを超えるかですよね。

それが、例えばさっきの機械が聞いてくるみたいなものに答えますっていうとこだと、もしかしたら今我々

の⼈間としてのキャリアアドバイザーがそのcandidateさんを例えば30⼈⼀時にtake careができるとした

ら、ある部分機械が代替してくれたら60⼈テイクケアできるかもしれないっていう、そういう世界に⼊って

いくから。

1⼈のキャリアアドバイザーが60⼈take careできて売上が上がるという効果と、30⼈にフォーカスするん

だったら1⼈いらないでしょ、0.5⼈でいいでしょっていうコストを減らすっていうところのどこかにバラン

スがあるんだろうなと思うので、とりあえずは売上を上げていくんだとすると機械がヘルプしてくれてボ

リュームを上げるっていうことになると思うんですが。

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だんだんそれがサチってくれば今度は効率化を上げに⾏くっていうことが次にくる。どっちが先に来てもい

いと思うんですけど、そんなことができてくるとなんか⾯⽩い展開があるかな。

アメリカでやっていくっていう時には、さっき出⽊場も⾔っていましたけれども、もっともっと新しくいい

ことができたところで⾏くっていうことになるんだと思うんですよ。

⽣⾝の⼈間がやってるビジネスを持ってるか持ってないかっていうところにはものすごく多分違いがあると

思うので、そこがうまく事業をやってる⼈たちが⽣かして、それを成⻑させて新しいビジネスにトランス

フォームしていくっていうところが夢になるところかなと思います。

ジャイ: ちょっと御社⾒始めてまだそんなに経ってなくって理解が正しいかどうかわかんないですけれども、

先ほどヨーロッパの事業は、ちょっとUSに遅れているからここからまだマネタイゼーションの余地がある

るっていう⾵におっしゃってたんですけれども、何かしらUSですでに導⼊されたマネタイゼーション⼿法が

ヨーロッパにまだ導⼊してなくて、これから導⼊するから単価が上がるっていうことですか。

荒井: そういうものもありますし、それからpenetrationのレートがまだ低いっていうこともあるからアメリ

カで去年やれてたことが多分ヨーロッパでそれが実現するっていう、若⼲time diﬀerenceがあるっていうこ

とを申し上げました。

ジャイ: 逆にUSは聞いた感じですと、もうなんかできることが限られていくっていう理解でいいですか。

荒井: 限られないように新しいものを⽣み出していくってことじゃないかと思います。

ジャイ: 今年度はそういう新しいものがちょっと⽐較的に、去年対⽐で少なくなっちゃうので。

荒井: 少なくはないと思いますけどね。10%のネガティブを埋めるって⾔ってるわけですから、別にそんな

に劣後してるとは思わないですよ。

ただその去年出てきたネタは同じだけやればフラットになるから、新しく積んでいかなきゃいけないってい

うその難しさは当然あります。

だからそれを凌駕するようなマネタイゼーションを進めていきたいっていうのが事業としての⽬標ですね。

宗像: 今の質問の確認ですけど、今までもいろんなベータテストみたいなことを⾊々やられて、その中でこれ

は⾏けそうだ、これはちょっと違うかもみたいな、トライアンドエラーで伸ばされてきたと思うんですけど

も、基本的には今年度も延⻑戦というか、いろんなものをと社内では試されていて、それが花開いたり

ちょっと違ったかも、説明会で教えていただいたり、そういう流れを想定すれば良いですか。

荒井: 具体的なイメージから⾔うと、今年9⽉のIndeed FutureWorksでバーンと新しいことを⾔えたら、新

しいプロダクトです、みたいなことが出てきますみたいなそういうことです。

⼭村: とりあえず⾒えているもので10%はいける︖

荒井: 他のものも作っていると思いますよ。今まだ話ししてないものとか

⼭村: それを踏まえればまだまだこれからですよっていうのは。

荒井: やっぱり毎quarterフォローしていただかないと、新しいものも多分出てくる。

僕らはそれを出したいと思ってやってますけど、そうしていかないとネガティブはオフセットできないと

思っているので。

沈: ありがとうございました。

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将来⾒通しに関する注意事項

本資料には、将来の⾒通しに関する記述が含まれています。将来の⾒通しに関する記述には、別段の記載が

ない限り本資料の発表⽇現在における当社が⼊⼿可能な情報並びに当社の計画及び⾒込みに基づいた当社の

想定、将来の⾒通し及び推測が含まれますが、これらが達成される保証はありません。

経済状況の変化、個⼈ユーザーの嗜好及び企業クライアントのニーズの変化、他社との競合、法規制の環境

変化、為替レートの変動、気候変動を含む地球環境の変化、⼤規模⾃然災害の発⽣、その他の様々な要因に

より、将来の予測・⾒通しに関する記述は実際の業績と⼤幅に異なる場合があります。

従って、将来⾒通しに関する記述に過度に依拠することのないようお願いします。当社は、適⽤ある法令⼜

は証券取引所の規則により要求される場合を除き、本資料に含まれるいかなる情報についても、今後⽣じる

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