2026
年
3
⽉期
通
期
決
算
説
明
会
Slide 01
沈
:
そ
れ
ではお
時
間
にな
り
ましたので、
株
式
会
社
リクルートホールディングス
2026
年
3
⽉期
通
期
決
算
説
明
会
を
始
めます。
本
⽇
の
司
会
を
務
めます、
IR
‧
PR
の
沈
です。よ
ろ
しくお
願
いします。
先
ほど
15
時
半
に、
決
算
短
信
、
決
算
サマリー
及
び
本
説
明
会
で
使
⽤
す
るプレゼンテーションスライドを
開
⽰
し、
当
社
IR
サイト
に
掲
載
しました。
本
説
明
会
の
動
画
と
書
き
起
こし、
及
びこの
後
に
開
催
予
定
の、
証
券
会
社
リサーチアナリスト
のみなさまとの
フォローアップミーティング
の
書
き
起
こしは、
終
了
後
速
やかに
当
社
IR
サイト
にて
公
開
します。
そ
れ
では
本
⽇
の
登
壇
者
を
紹
介
します。
代
表
取
締
役
社
⻑
兼
CEO
出
⽊
場
久
征
常
務
執
⾏
役
員
兼
CFO
荒
井
淳
⼀
本
⽇
は、まず
出
⽊
場
と
荒
井
か
ら
25
分
程
度
お
話
させていただき、その
後
に、
皆
様
か
ら
の
質
問
に
回
答
します。
そ
れ
では
始
めてまい
り
ましょう。
出
⽊
場
さ
ん
、お
願
いします。
Slide 02
出
⽊
場
:
こ
ん
にちは、
リクルートホールディングス
の
出
⽊
場
です。
Slide 03
まず、お
話
しさせていただきたいのはこの
ページ
か
ら
、
売
上
と
利
益
につきましてですけ
れ
ども、
覚
えてい
る
のはですね、
昨
年
こ
ん
な
感
じでちょっとお
話
しさせていただいて
、
昨
年
のこの
タイミング
の
時
は
AI
で
⾊
々
やっていますよという
話
を
していましたが、
皆
さ
ん
もお
⼿
並
み
拝
⾒
という
感
じでしたが、な
ん
でかというと
数
字
ですよね。
今
回
は
AI
でかな
り
⾊
々やってきていまして、
実
際
に
数
字
として
実
績
が
出
てきてい
る
という
状
況
で、
2026
年
3
⽉期
に
関
して
⾔
うと
最
⾼
益
という
事
ですけ
れ
ども、
⾒
ていただくと
分
か
る
通
り
2026
年
度
の
期
に
関
しても、
更
に
売
上
も
利
益
も
成
⻑
が
加
速
す
る
という
状
況
になってきています。
もち
ろん
、
全
ての
事
業
におきまして
AI
活
⽤
が
進
ん
でい
る
のですが、
今
⽇
は
皆
様
か
ら
の
質
問
の
1
番
多
い
HR
テク
ノロジー
事
業
で
AI
活
⽤
を
進
めてどうやって
収
益
を
あげてい
る
のかというとこ
ろ
、この
質
問
を
よくいただきま
すので、ここ
を
ちょっとご
説
明
させても
ら
え
れ
ばと
思
います。
Slide 04
先
⽇
ですね
タブレット
端
末
を
買
いまして、
仕事
柄
⻑
距
離
の
移
動
が
多
いものですか
ら
、
映
画
を
⾊
々
ダウンロード
したいなと
思
いまして、やは
り
容
量
が
多
いものが
良
いなぁとか、
画
⾯
サイズ
も
⼤
き
すぎ
る
とちょっと
持
っていくの
⼤変
だけど、
⼩
さすぎても
⾒
にくいなと
思
った
り
して。
⾊
々と
悩
ん
で
⾒
てい
る
と、
値
段
もすごく
⾼
いものとすごく
安
いものの
差
があ
る
。すぐ
1
時
間
ぐ
ら
い
経
ってしま
う。
意
外
と
家
電
を
選
ぶのも
難
しいなと
思
っていました。
Slide 05
ちょっと
変
なこと
⾔
うかもし
れ
ませ
ん
が、こ
れ
全
部
無
料
だった
ら
どうですか、という
話
な
ん
です。
何
を
⾔
って
るん
だと
思
われる
かもし
れ
ませ
ん
が。こ
れ
が
無
料
だった
ら
1
番
いいもの
を
選
べばいい。
全
部
無
料
だ
と、
全
部
簡
単
です。
1
時
間
も
悩
む
必
要
がない。
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2
Slide 06
転
職
す
る
ときの
求
⼈
サイト
はどうかなと
考
え
る
と、
実
は
無
料
の
E
コマース
の
サイト
と
変
わら
ない
ん
です。
そ
ん
なことないと
思
うかもし
れ
ませ
ん
けど、
転
職
だか
ら
真
剣
に
⾊
々
考
えてい
る
と
思
うかもし
れ
ませ
ん
が、
別
に
今
の
⾃
分
の
給
料
がいく
ら
でも
2
倍
、
3
倍
、
4
倍
の
所
でも、
1
週
間
に
2
⽇
、
3
⽇
しか
働
かなくても、
関
係
なくです
ね、
何個
でも
無
料
で
応
募
でき
るん
です。
⽇
本
⼈
の
⽅
はまじめなのでそ
ん
なにいっぱい
応
募
しない
ん
ですが、
世
界
でみ
る
と
皆
さ
ん
めちゃくちゃ
応
募
し
てます。たくさ
ん
応
募
ボタンを
押
してい
るん
です。
昔
ですね、
競
合
の
検
索
サイト
さ
ん
が
ジョブサーチを
始
めますといったときは、
リクルート
や
Indeed
も
壊
さ
れ
るん
じゃないのと
⾔
われ
たこともあ
り
ました。
AI
で
⾊
々
聞
いた
ら
こ
ん
な
仕事
が
良
い
ん
じゃないのと
⾔
ってく
れる
ので、
Indeed
にみ
ん
な
来
なくな
るん
じゃな
いかと
⾔
われる
こともあ
るん
ですが。
どういう
データ
でその
アルゴリズムを
作
ってい
る
のかと
考
え
る
と
AI
であ
ろ
うが
マシンラーニング
であ
る
かは
変
わら
なくて、この
⼈
にとってこの
仕事
が
良
いみたい、この
仕事
が
好
きみたい、この
仕事
が
⼈
気
みたいとい
うのはこの
データを
⾒
てい
る
とあま
り
意
味
がないという
事
が
わ
か
るん
ですね。
な
ん
でかって
⾔
うと、
実
際
に
応
募
して
採
⽤
にな
る
かどうかは
企
業
側
が
良
いと
思
ったかどうかということだか
ら
です。
Slide 07
HR
の
マッチング
というのは、
ユーザー
側
の
データを
ど
れ
だけとっても
実
はあ
ん
ま
り
意
味
がない。
企
業
側
がその
⼈
を
好
きと
思
うかどうかという
事
なので、よく
⾔
われる
のは
Two-Side
で
Decision-Making
さ
れる
ということ。どっちも「
Yes
」と
⾔
わ
なけ
れ
ばいけない
マッチング
だか
ら
。
だか
ら
⽚
⽅
に
AI
を
⼊
れ
ました、
企
業
側
にもい
ろん
な
expectation
があ
り
ますけ
れ
ども、この
企
業
はこういう
⼈
を
採
⽤
す
る
傾
向
があ
る
という
データ
、こ
れ
だけでもなかなか
マッチング
につながっていかない。こういう
モ
デル
な
ん
です。
⾮
常
に
ユニーク
な
マッチングモデル
な
ん
です。
Slide 08
ですか
ら
ですね、この
2
、
3
年
は
AI
の
開
発
というのは
企
業
側
の
AI
ツール
の
開
発
に
投
資
を
してきました。
もち
ろんユーザーサイド
の、
仕事
を
探
してい
る
⽅
がど
ん
な
仕事
が
好
きなのかという
データ
も
⼤
事
なのです
が、
企
業
側
がこの
会
社
はこの
ポジション
にこういう
⼈
を
採
⽤
してい
る
のだという
データ
がしっか
り
と
れ
てい
る
、
世
界
中
の
何
百
万⼈
の
データ
がと
れ
てい
る
のだという
事
が
マッチングを
良
くしていくという
事
に
⾮
常
に
⼤
事
だ
か
ら
こそ、
企
業
側
によ
り
AI
ツールを
使
っていただくための
投
資
を
してきたと、
こ
れ
でもちょっと
分
か
り
にくいかもし
れ
ないので
今
⽇
は
簡
単
な
事
例
を
もって
説
明
させてください。
Slide 09
皆
さ
ん
は
10
⼈
の
ホールスタッフ
と
シェフ
が
2
⼈
い
るレストランを
経
営
してい
る
経
営
者
だと
考
えてください。
その
時
にもし
1
⼈
の
ホールスタッフ
がやめてしまったとした
ら
、もち
ろん
経
営
者
は
困
る
と
思
いますが、お
店
開
け
られ
ないなというとこ
ろ
までにな
る
かというと、ちょっと
曜
⽇
によってはお
客
さ
ん
待
たせちゃうかもし
れ
ないなぐ
ら
いかもし
れ
ませ
ん
。
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3
こ
れ
が
2
⼈
い
るシェフ
のうち
1
⼈
が
辞
めてしまったとな
る
と、たいていのお
客
様
か
ら
お
話
いただく
場
合
には、
コスト
はあま
り
関
係
ないか
ら
、とにかくおいしい
料
理
を
作
れるスキル
があって
経
験
があ
る
⼈
を
、
1
⽇
でも
早
く
採
⽤
したい。そうじゃないとお
店
がま
わら
ないか
ら
。こういう
ケース
が
多
い
ん
です。
よく
聞
か
れる
話
としても、
アメリカ
の
トラック
の
会
社
でも、
多
くの
会
社
が
トラック
の
台
数
の
⽅
が
運
転
⼿
よ
り
も
多
い。
コンストラクション
でも
今
、めちゃくちゃ
AI
データセンターを
いっぱい
作
ってますけど、
コンスト
ラクションワーカー
はなかなかみつか
ら
ない。
こういう
話
もあ
り
ますけど、
売
上
に
直
結
して
採
⽤
が
⾮
常
に
⼤
事
だ、という
場
合
もたくさ
ん
あ
るわ
けな
ん
で
す。
Slide 10
そういう
時
に
使
っていただいてい
る
のが、い
わ
ゆ
る
我
々が
良
く
⾔
ってきてい
る
有
料
の
求
⼈
広
告
。
特
に
キー
ワードを
例
えば「
フレンチシェフ
」と
検
索
を
したときに、
検
索結
果
に
出
てく
る
有
料
求
⼈
広
告
です。
皆
さ
ん
、たぶ
んフレンチシェフ
って
検
索
を
したときにこのように
広
告
が
出
る
よねという
理
解
でい
ら
っしゃ
る
かもし
れ
ませ
ん
が、こ
れ
が
AI
の
マッチング
でめちゃめちゃ
マッチング
が
良
くなってます。
Slide 11
こ
れを
ちょっと
説
明
します。この
数
字
を
こ
れ
まで
出
していませ
ん
が、どういうことかというと。
キーワード
検
索
します、そ
れ
に
対
して
検
索結
果
で
広
告
を
出
します。こ
れ
は
今
30%
しか
応
募
がない。
AI
で、「あなたこういう
仕事
どうですか」とか、
AI
ツール
ですね、
企
業
側
が
使
ってい
る
AI
ソーシング
とか
AI
スクリーニング
とかの
データ
に
応
じて、「この
企
業
があなたにこの
仕事
に
応
募
してほしいみたいですよ」、
というような
メールを
⾶
ばした
り
とか、
ポップアップを
出
した
り
とか
⾊
々しています。こ
れ
が
実
は
7
割
。こ
れ
が
⾮
常
に
重
要
な
ポイント
、
AI
として
進
化
してい
るポイント
な
ん
です。
Slide 12
更
にな
ん
ですけど、
昨
年
く
ら
いか
ら
⼤
分
本
格
化
して
発
売
してい
る
、
プレミアム
っていう
商品
があ
るん
です
が、
今
お
話
しさせていただいた、
有
料
求
⼈
広
告
の
更
に
良
い
バージョン
みたいな
感
じで
販
売
してい
るん
ですけ
れ
ども。
何
かというと、
更
に
クオリティ
の
良
い
⼈
が
来
ますよ、という
商品
な
ん
です。
こ
れ
は
昔
であ
れ
ば、
先
ほどいったとお
り
、もうすぐ
採
⽤
しなきゃいけないと
⾔
って、
予
算
を
多
くしていく
と、
昔
はその
1
つの
ポジション
に
対
して
例
えば
応
募
者
が
200
⼈
、
300
⼈
、
400
⼈
。
要
は
量
を
いっぱい
増
やすとい
うことが
多
かった。
そうす
る
と、
レストラン
か
ら
「そ
ん
な
500
⼈
も
応
募
さ
れ
ても、
選
ぶのが
⼤変
にな
る
。
予
算
を
増
やしにくい」こ
ういうこと
を
⾔
われ
ます。
今
は
予
算
を
増
やしてお
⾦
を
払
っていただけ
る
と、
本
当
に
AI
の
マッチング
で、「この
⼈
はすぐに
採
⽤
したい
な」と
思
うような
クオリティ
の
⾼
い
応
募
者
が
来
る
ような
商品
に
進
化
してきています。
だか
ら
、
結
果
として
採
⽤
時
間
が
50%
短
くなってい
る
という
状
態
になっています。
こ
れ
がど
ん
ど
ん
今
、
効
いて
きてい
る
。この
マッチング
が
AI
が
強
化
す
る
ということな
ん
です。
Slide 13
じゃあ、
仕事
を
探
してい
る
側
、この
⼈
たちど
ん
なことに
困
ってい
る
のかというと、
⼀
番
多
い、
困
っていますという
話
は、いっぱい
応
募
した
ん
だけど
誰
も
返
信
してく
れ
ませ
ん
。
「
本
当
にこ
れ
、
向
こうは
募
集
してい
るん
ですか」、みたいなことが
世
界
中
でよく
⾔
われる
⽂
句
ということな
ん
です。
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4
Slide 14
実
はこ
れを
解
決
す
る
のも、
先
ほどの
プレミアム
広
告
と
AI
マッチング
というのがかな
り
効
いてい
る
。な
ん
でか
というと、
先
ほどのように
シェフを
すぐ
探
したいという
⼈
と、こ
ん
な
⼈
だった
ら
採
⽤
したいという
⼈
を
早
く
マッチング
す
る
と
有
料
求
⼈
広
告
を
やってい
る
お
客
様
は、
45%
早
く
返
信
す
る
。
なので
ユーザー
か
ら
しても、
応
募
した
ら
すぐ
返
信
来
たという、この
スピード
が
早
くなってい
る
。
なので
採
⽤
意
欲
が
⾼
い
企
業
というのが
分
かってい
る
のは
実
は
⾮
常
に
重
要
で、もち
ろん
Indeed
が
持
ってい
る
ジョブデータ
、こ
れ
は
他
の
サイト
か
らクロール
してく
る
ことができて、
データを
作
る
ことができ
るん
ですけ
ど、どの
企
業
の
採
⽤
意
欲
が
⾼
いのかっていうのはなかなか
分
か
ら
ないです。この
マッチングを
AI
で
良
くして
いくというのは、
ユーザー
にとっても、
仕事
を
探
してい
る
⼈
にとっても
メリット
があ
る
。
Slide 15
その
結
果
として、
3
⽉
の
マンスリー
の
アクティブユーザー
数
というのは
対
前
年
⽐
で
18%
。
先
ほどもみ
ん
な
AI
に
⾏
って
る
か
ら
Indeed
に
来
ない
ん
じゃないのと
⾔
われ
てましたが、
対
前
年
⽐
で
18%
も
増
えてい
る
、こ
れ
は
レ
コードハイ
な
ん
です。
Slide 16
こ
れ
く
ら
い
AI
によって
ユーザー
体
験
が
良
くなってい
る
ってことな
ん
です。もち
ろん
な
ん
ですけども、
採
⽤
意
欲
が
⾼
いというのは、そ
れを
ど
ん
ど
んマッチング
してい
るわ
けなので、
結
果
として
US ARPJ
ですね、
仕事
の
量
に
対
してど
れ
ぐ
ら
い
我
々が
課
⾦
してい
る
のが、
US
では
Q4
に
対
前
年
⽐
で
25%
成
⻑
した。
こ
れを
⾔
うと、
⼤
体
この
話
を
す
る
と、「そ
ん
なに
対
前
年
で
25%
の
値
上
げした
ら
⽂
句
出
て
るん
じゃないです
か、そ
ん
なに
急
に
値
上
げした
ら
怒
られるん
じゃないですか」と
聞
か
れる
こともあ
るん
ですが、こ
れ
中
⾝
を
も
うちょっと
⾒
ていただきたい。
Slide 17
求
⼈
の
世
界
、
求
⼈
マーケット
、
求
⼈
産
業
ってどういう
構
造
かって
話
な
ん
です。
何
度
もお
話
して
るん
ですが、
オンライン
の
Advertising
とか
求
⼈
広
告
とか
採
⽤
ツール
って、こ
れ
全
体
か
ら
す
る
と
⾮
常
に
⼩
さい
パイ
な
ん
です。
我
々がここの
60%
、
70%
持
ってますとか
⾔
っても、
全
体
か
ら
す
る
と
何
パーセ
ント
かというと、
⼩
さい。
そ
れ
よ
り
も
斡旋
事
業
者
とか
派
遣
事
業
者
とか、こういうとこ
ろ
の
オフライン
でやってい
るマッチング
の
⽅
が、
圧
倒
的
に
マーケットサイズ
が
⼤
きい。
企
業
さ
ん
に
聞
くと、
最
初
は
Indeed
で
無
料
でやってみて、その
次
はお
⾦
払
ってみて、そ
れ
でもなかなか
採
⽤
で
きないか
ら
⾼
いのは
分
かって
るん
だけど、
Executive Search
頼
ん
だ
り
とか、
斡旋
業
者
に
頼
ん
だ
り
とか、そうい
う
ケース
が
多
い
ん
です。
Slide 18
な
ん
でかというと
先
ほど
⾔
ったように、
Indeed
だった
ら
安
く
採
⽤
でき
る
。
オフライン
のやつ
ら
は
⼿
数料
が
⾼
いのも
わ
かってい
るん
だけど、
困
ってい
る
か
ら
こっちにお
願
いした
ん
だよね、というこういう
ケース
が
多
い
わ
けです。
なので
我
々がきっち
り
AI
で
マッチングを
良
くしていって、ど
ん
ど
ん
今
すぐ
採
⽤
したいというような
⼈
を
届
け
られる
ようにな
る
と、
形
としてはこの
マーケット
のこっち
側
を
取
ってきてい
る
というような
イメージ
でいま
す。
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5
Slide 19
こ
れ
がまさしく、
私
が
CEO
になってか
ら
⾔
ってますけ
れ
ども、
我
々の
ミッション
の
1
つであ
り
ます「
Simplify
Hiring
」の、
仕事
を
探
してい
る
⼈
が
ボタンを
1
回
押
した
ら
次
の
仕事
のがすぐに
決
ま
る
というぐ
ら
い、
技
術
の
進
化
で
仕事
探
し
を
簡
単
にす
る
というの
をミッション
としてやって
来
ています。
そういう
意
味
では
AI
でい
ろん
な
マニュアル
作
業
が
⾃
動
化
できてい
る
というのはすごい
機
会
だと
思
っていて、
そ
れ
がやっと
数
字
としても
実
績
としてもできてい
る
という
状
況
になってい
る
のかなと
思
います。
Slide 20
こ
れ
だけ
AI
で
本
当
に
様
々なものが
変
わ
って
来
ていていまして、
実
際
に
数
字
が
出
てきていますので、
私
もです
ね
経
営
しなが
ら
⾃
信
が
⾼
まってい
る
状
態
です。
ですので、もち
ろん
売
上
成
⻑
10%
というのはでき
る
と
思
っていますし、
中
期
的
には、
今
皆
さ
ん
ご
存
知
の
通
り
採
⽤
需
要
が
強
いという
状
態
がない
わ
けです。
何
な
ら
すぐ
リセッション
にな
るん
じゃないかとおっしゃ
る
⽅
も
い
ら
っしゃ
る
ぐ
ら
いの
状
態
で、この
状
況
ですか
ら
。
通
常
の
採
⽤
需
要
が
戻
ってきた
ら
20%
を
越
え
る
ような
売
上
成
⻑
というのは
⼗
分
狙
え
る
と
思
いますし
利
益
率
も
50%
越
えてく
る
という
⾵
に
思
っています。
Slide 21
現
状
ですね、
1
分
間
に
31
件
の
採
⽤
を
我
々の
プラットフォーム
上
でやっていますけ
れ
ども、
2
秒
に
1
⼈
の
採
⽤
のお
⼿
伝
いができてい
る
状
況
です。こ
れを
ですね、
世
界
中
でど
ん
ど
ん
増
やしていくと、
仕事
を
探
してい
る
⽅
々
を
少
しでもお
⼿
伝
いができ
れ
ばと
思
っていますので、
今
後
も
頑
張
っていけ
れ
ばと
思
っています。
あ
り
がとうございました。
Page 22
荒
井
:
こ
ん
にちは、
荒
井
です。
出
⽊
場
の
プレゼンテーション
はどうでしたか。
私
は
出
⽊
場
CEO
が
就
任
した
時
か
ら
、
3
つく
ら
い
前
の
ページ
にあ
る
⼤
きな
丸
の
図
を
掲
げて「
Simplify Hiring
」と
説
明
してい
る
とこ
ろ
か
ら
⾒
てきましたけ
れ
ども。
時
代
が
彼
の
⽬
指
す
所
に
追
い
付
いてきたのかなと。
Indeed
上
での
ユニークデータ
が
蓄
積
さ
れ
て、
更
に
AI
の
⼒
をフル
活
⽤
して、
彼
の
実
現
したい
世
界
にまた
⼀
歩
近
づいた、と
わ
く
わ
くしています。
そ
れ
か
ら
、
⼀
昨
年
か
ら
前
か
ら
お
話
を
していますけ
れ
ども「
Year 0
」ですね、
準
備
を
します、
⼒
を
付
けます、と
2
年
間
申
し
上
げてきたのですが、やっとその
成
果
が
数
字
として、
実
績
としてご
報
告
できたこと、
私
としても
嬉
しい
限
り
だなと
思
っています。
Page 23
私
の
プレゼンテーション
の
メニュー
、
Table of Contents
ですけ
れ
ども、
昨
年
同
様
、この
場
でも
⼀
番
上
の
Executive Summary
だけ
を
お
話
しさせていただいて。
この
後
予
定
さ
れ
てい
る
証
券
会
社
リサーチアナリスト
の
皆
様
との
ミーティング
では、そのあとの
セクション
で
細
かいこと
を
お
話
ししたいと
思
っています。
Page 25
先
ず、
昨
年
度
2025
年
度
の
連
結
実
績
についておさ
ら
い
を
させていただきますけども、
売
上
収
益
、
EBITDA+S
、
そして
基
本
的
EPS
が
各
々、
2
⽉
に
上
⽅
修
正
を
しましたけ
れ
どもそ
れを
更
に
第
4
四
半
期
で
上
回
り
ましたので、
通
期
過
去
最
⾼
とな
り
ました。
This transcript is provided for the convenience of investors only
6
本
年
度
は、
更
にそ
れ
が
加
速
していく
わ
けで、
円
ドル
為
替
レート
は
154
円
と
設
定
し、
経
済
環
境
も
⾊
々あ
り
ますけ
れ
ども、と
り
あえず
今
の
状
態
か
ら
⼤
きな
変
化
がないということ
を
前
提
にして、
当
社
の
3
事
業
全
ての
増
収
増
益
、
特
に
HR
テクノロジー
事
業
の
進
化
と
効
率
化
が
更
に
進
捗
す
る
ことによ
り
、
連
結
売
上
収
益
は
YoY
プラス
9.0%
の
4
兆円
を
超
え
る
、
4
兆
300
億円
、
EBITDA+S
は、
マージン
が
23.5%
に
更
に
増⼤
拡
⼤
しまして、
YoY
プラス
19.5%
の
9,490
億円
、そして、
基
本
的
EPS
は
YoY
プラス
27.8%
の
447.00
円
とな
る
こと
を
⾒
込
ん
でお
り
ます。
従
業
員
数
につきましては、
2024
年
度
末
の
約
5
万
名
か
ら
昨
年
度
を
通
じて
年
度
末
までには
約
4.5
万
名
までに
減
少
し
てお
り
、
今
年
は
⼤
規
模
な
採
⽤
を
現
状
予
定
していませ
ん
ので、ほぼ
横
引
きという
形
で
現
在
は
考
えてお
り
ます。
Page 26
キャピタルアロケーション
についてお
話
を
いたします。
昨
年
度
ですが、
通
期
で
総
額
7,131
億円
の
株
主
還
元
を
実
施
してお
り
まして、
総
還
元
性
向
は
143.5%
と、
引
き
続
き
⾼
い
総
還
元
性
向
とな
り
ました。
2026
年
3
⽉末
の
ネットキャッシュ
は
7,659
億円
とな
り
まして、
2024
年
5
⽉
、
今
か
ら
2
年
前
ですけ
れ
ども、
私
が
「
連
結
ベース
の
ネットキャッシュ
の
⽔
準
を
、その
時
の
1
兆
1,354
億円
か
ら
、
2
年
間
のうちに
6,000
億円
の
レベル
まで
下
げます」と
申
し
上
げたのですが、
実
は
昨
年
度
の
期
中
前
半
に
既
にその
レベルを
下
回
る
とこ
ろ
までいって
達
成
しちゃったのですけども、
下
半
期
が
我
々の
想
定
よ
り
も
業
績
が
良
くなったことか
ら
、
結
局
その
6000
億円
を
上
振
れる
結
果
での
着
地
とな
り
ました。
ROE
につきましては
⼀
昨
年
度
の
22.6%
でしたが、
昨
年
度
は
31.0%
を
⼤
きく
上
回
る
結
果
とな
り
ました。
Page 27
本
年
度
か
ら
3
年
間
を
⾒
越
した
キャピタルアロケーション
⽅
針
についてですけ
れ
ども、
現
⾏
の
優先
順
位
に
変
更
は
ございませ
ん
。
年
度
末
の
グロス
の
現
預
⾦
⽔
準
を
、その
⽅
針
の
中
で
7,500
億円
程
度
に
維
持
しなが
ら
、
戦
略
的
買
収
を
実
⾏
す
る
際
に
は、
クレジットレーティングを
意
識
しなが
ら
ではあ
り
ますけ
れ
ども、
必
要
資
⾦
の
多
く
を
借
⼊
⾦
で
充
当
す
る
こ
と
を
念
頭
に
置
いています。
配
当
につきましては、こ
れ
までの「
安定
的
に
継続
的
な
配
当
」の
ポリシー
に
基
づいて、
本
年
度
は
1
株
当
た
り
上
半
期
13
円
、
下
半
期
13
円
、
通
期
で
26
円
を
⾒
込
ん
でいます。
⾃
⼰
株
式
取
得
につきましては、
既
に
本
年
4
⽉
1
⽇
か
ら
開
始
してお
り
ます
総
額
3,500
億円
の
プログラム
ではござい
ますが、
今
のとこ
ろ
予
定
は
11
⽉
中
には
完
了
す
る
と
考
えてお
り
ます。そ
れ
以
降
につきましては、
当
社
の
下
半
期
の
キャッシュフロー
創出
状
況
や
資
本
市
場
の
動
向
、また
当
社
の
株
価
を
⾒
なが
ら
次
の
第
2
段
の
実
⾏
については
検
討
して
実
⾏
していきます。
今
後
、
当
期
利
益
が
増⼤
を
していく、
申
し
上
げたような
株
主
還
元
を
きち
ん
とやっていくとな
り
ますと、
当
然
で
はあ
り
ますが
先
程
申
し
上
げた
昨
年
度
の
ROE31%
を
上
回
る
結
果
がこ
れ
か
ら
も
出
していけ
る
のでは
考
えていま
す。
Page 28
ご
案
内
のとお
り
当
社
は
3
つの
事
業
セグメント
か
ら
構
成
さ
れ
てい
るわ
けですが、
HR
テクノロジー
事
業
の
増
収
率
、
増
益
率
また
利
益
率
は、
他
の
2
つの
セグメントを
⼤
きく
上
回
っています。
本
年
度
の
HR
テクノロジー
事
業
の
セグメント
売
上
収
益
は、
ドルベース
で
100
億
ドル
、
⽇
本
円
では
1.5
兆円
を
突
破
す
る
と
⾒
込
ん
でお
り
まして、
連
結
売
上
収
益
に
占
め
る
割
合
は
40%
程
度
であ
る
のですけ
れ
ども、
⼀
⽅
で
45%
を
占
め
る
⼈
材
派
遣
事
業
の
売
上
収
益
約
1.8
兆円
く
ら
いな
ん
ですけ
れ
ども、そのうち
派
遣
社
員
の
皆
様
にお
渡
しす
る
、お
預
か
り
したお
給
与
を
除
いた、
実
質
的
な
売
上
収
益
、
マージン
が
年
間
だいたい
3,000
億円
前
後
であ
る
と
考
えますと、
This transcript is provided for the convenience of investors only
7
売
上
総
利
益
、い
わ
ゆ
る
粗
利
に
占
め
る
HR
テクノロジー
事
業
の
割
合
は
約
65%
く
ら
い、そ
れ
が
実
質
的
に
当
社
の
売
上
に
占
め
るコントリビューション
、つま
り
HR
テクノロジー
事
業
の
実
質
的
な
連
結
売
上
収
益
への
貢
献
度
とお
考
え
頂
いて
良
いと
思
います。
Page 29
利
益
については
更
にそ
れを
上
回
ってお
り
まして、
HR
テクノロジー
事
業
の
連
結
の
EBITDA+S
に
占
め
る
割
合
が
約
70%
を
占
めてお
り
、この
事
業
は
当
社
の
収
益
と
価値
の
中
⼼
としてこ
れ
か
ら
も
更
に
成
⻑
拡
⼤
していくこと
を
⾒
込
ん
でいます。
先
ほどか
ら
申
し
上
げました、
⼈
材
派
遣
事
業
ですけ
れ
ども、
現
状
の
ビジネスモデル
での
⼤
きな
オーガニック
成
⻑
は
⾒
込
ん
ではいないのですが、
引
き
続
き
効
率
的
な
事
業
運
営
に
注
⼒
して
安定
的
な
EBITDA+S
マージン
の
創出
に
努
めていきたいと
考
えています。
マーケティング‧マッチング‧テクノロジー
事
業
（
MMT
事
業
）
は、
⽇
本
国
内
での
優
位
性
と
独
⾃
性
を
更
に
⾼
め
る
ための
ビジネスモデル
の
磨
き
込
み、そして
進
化
を
続
けなが
ら
、
売
上
収
益
の
増⼤
と
オペレーション
の
効
率
化
を
図
る
ことで、
本
年
度
の
EBITDA+S
マージン
は
30%
、
2028
年
度
には
35%
程
度
に
引
き
上
げ
る
⾒
込
みです。
Page 30
セグメント
毎
に
少
し
深
堀
りを
します。
HR
テクノロジー
事
業
ですが、
昨
年
度
第
4
四
半
期
実
績
は
⽶
国
、
欧
州
及
び
カナダを
含
むその
他
の
地
域
、また
⽇
本
、すべての
地
域
で
2
⽉
に
開
⽰
し
た
⾒
込
み
を
⼤
きく
上
回
り
、その
結
果
、
昨
年
度
の
通
期
セグメント
売
上
収
益
は
YoY
プラス
7.6%
、
96.7
億
ドル
とな
り
ました。
セグメント
EBITDA+S
マージン
は、
⼈
件
費
の
減
少
を
含
む
効
率
化
が
進
捗
しまして、
旧
マッチング
＆
ソリュー
ション
事
業
⼈
材
領
域
の
統
合
初
年
度
であったにもかか
わら
ず、
セグメント
としては
37.7%
と
⼀
昨
年
度
プロフォー
マベース
の
33.0%
を
⼤
きく
上
回
る
結
果
とな
り
ました。
本
年
度
の
セグメント
売
上
収
益
につきましては、
直
近
の
⽶
国
の
売
上
収
益
は、
3
⽉
が
YoY
プラス
26%
、
4
⽉
は
プラス
27%
と
⾼
い
増
収
率
を
記
録
してお
り
ますが、
通
期
⾒
込
みに
関
しては、
地
政
学
リスク
や
資
源
価
格
変
動
等
によ
る
不
透
明
な
経
済
環
境
とな
るリスクを
⼀
定
程
度
織
り
込
ん
でございます。
⽶
国
、
欧
州
及
び
カナダを
含
むその
他
の
地
域
におけ
る
「
Premium Sponsored Jobs
」の
更
な
る
伸
⻑
を
はじめとし
て、
マネタイゼーション
の
進
化
が
続
くこと、また、
⽇
本
では
Indeed PLUS
が
好
調
に
推
移
を
し、
⼈
材
紹
介事
業
も
⼀
昨
年
度
の
⽔
準
に
回
復
す
る
こと
を
⾒
込
みまして、
ドルベース
で
YoY
プラス
11.0%
、
100
億
ドル
の
⼤
台
を
超
え、
セグメント
EBITDA+S
マージン
は
41.0%
に
増⼤
す
る
⾒
込
みです。
先
ほど
出
⽊
場
がお
話
ししたとお
り
、
中
期
的
に
増
収
率
は、
年
率
10%
台
に
留
ま
ら
ず、
採
⽤
需
要
が
回
復
す
る
局
⾯
で
は
20%
以上
も
視
野
に
⼊
れられる
と
申
し
上
げています。
⼗
分
可
能
だと
私
も
考
えてお
り
まして、その
場
合
EBITDA+S
マージン
は
50%
を
超
え
る
だ
ろ
うと
試
算
しています。
Page 31
⽶
国
は、
昨
年
度
は、
採
⽤
需
要
が
停
滞
す
る
中
で、
Indeed
上
で
掲
載
さ
れ
た「
⽶
国
求
⼈
総
数
」
は
YoY
約
マイナス
7%
であ
り
ましたけ
れ
ども、
マネタイゼーション
の
進
化
によ
り
、
ドルベース
の
売
上
収
益
は
YoY
プラス
8.8%
の
53.1
億
ドル
、
US ARPJ
成
⻑
率
は
プラス
17%
でした
This transcript is provided for the convenience of investors only
8
本
年
2026
年
度
につきましては、
求
⼈
市
場
は
2025
年
度
の
第
4
四
半
期
に
求
⼈
需
要
が
底
打
ちして
以
降
、ほぼ
横
ばい
が
継続
す
る
と
想
定
してお
り
まして、「
⽶
国
求
⼈
総
数
」
を
YoY
マイナス
4%
程
度
と
想
定
し、
売
上
収
益
を
YoY
プラ
ス
13.6%
の
60.3
億
ドル
、
US ARPJ
成
⻑
率
を
18%
と
⾒
込
ん
でいます。
⽇
本
円
では
9,293
億円
と
⾒
込
ん
でいます。
本
年
度
は、
2027
年
度
以
降
の
更
な
る
⽶
国
売
上
収
益
成
⻑
のための「
布
⽯
を
着
実
に
打
って、
道
筋
を
整
え
る
年
」と
位
置
付
けてお
り
まして、
⽇
本
の
諺
にあ
る
「
急
いては
事
を
仕
損
ず
る
」ということにな
ら
ないように、
企
業
クライアント
の
皆
様
との
コ
ミュニケーションを
更
に
密
にし、
新
たな
プラン
や
プロダクト
の
ローンチ
の
タイミング
や
価
格
設
定
について
⼊
念
に
検
討
して
実
⾏
していきたいと
考
えています。
Page 32
⼈
材
派
遣
事
業
については、
昨
年
度
の
売
上
収
益
は、
YoY
プラス
2.2%
の
1
兆
7,034
億円
とな
り
、
地
域
別
では、
⽇
本
が
8,468
億円
、
欧
州
、
⽶
国
及
び
豪
州
は
8,565
億円
とな
り
ました。
セグメント
EBITDA+S
マージン
は
5.9%
と
⼀
昨
年
度
の
⽔
準
を
維
持
しています。
本
年
度
は、
⽇
本
は
⼤
きな
増
収
は
⾒
込
まないものの、
欧
州
、
⽶
国
及
び
豪
州
につきましては、
主
要
地
域
におけ
る
業
績
の
底
打
ちと
緩
やかな
回
復
トレンドを
背
景
に
円
ベース
で
YoY
プラス
5.8%
を
⾒
込
ん
でお
り
ます。
EBITDA+S
マージン
につきましては、
昨
年
度
と
同
等
の
5.6%
、
EBITDA+S
は
1,005
億円
と
⾒
込
ん
でいます。
Page 33
最
後
に、
MMT
事
業
です。
昨
年
度
は、
美
容
を
はじめとす
るライフスタイル
領
域
が、
セグメント
売
上
収
益
を
け
ん
引
し
YoY
プラス
4.7%
の
5,646
億円
、
EBITDA+S
マージン
は
27.4%
とな
り
ました。
本
年
度
も
ライフスタイル
領
域
での
売
上
成
⻑
の
継続
を
⾒
込
ん
でお
り
、
セグメント
売
上
収
益
は
YoY
プラス
7.1%
の
6,050
億円
、
EBITDA+S
マージン
は、
四
半
期
毎
の
販
売
促
進
費
並
びに
広
告
宣
伝
費
⽤
の
季
節
性
を
平
準
化
させ
る
こと
で、
上
半
期
31.0%
、
下
半
期
29.0%
、
通
期
で
30.0%
とな
る
⾒
通
しです。
当
社
リクルートホールディングス
は、
引
き
続
き
グローバルテクノロジー
企
業
として、
事
業
環
境
の
変
化
の
荒
波
の
中
でも
⼀
貫
して
成
⻑
戦
略
を
推
進
し、また
オペレーション
の
効
率
化
に
邁
進
して
参
り
ます。
株
主
、そして
資
本
市
場
参
加
者
の
皆
様
を
はじめとす
る
全
ての
ステークホルダー
の
皆
様
のご
理
解
とご
⽀
援
を
賜
り
たく、
何
卒
今
後
ともよ
ろ
しくお
願
い
申
し
上
げます。
私
か
ら
は
以上
です。
(
注
1)
プレミアムスポンサード
求
⼈
と
無
料
掲
載
求
⼈
との
⽐
較
。「
採
⽤
までに
掛
か
る
時
間
」は、
Indeed
上
で
求
⼈
情
報
が
作
成
さ
れ
てか
ら
、
その
求
⼈
情
報
に
対
して
最
初
の
採
⽤
が
報
告
さ
れる
までの
⽇数
。
2026
年
1
⽉
か
ら
2026
年
3
⽉
までの
間
、
Indeed
プラットフォーム
上
に
掲
載
さ
れ
た
⽶
国
データ
に
基
づく。
対
象
は、
求
⼈
であ
り
、
中
央
値
を
⽤
いて
算
出
。
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9
Q&A
宗
像
:
ゴールドマンサックス
証
券
の
宗
像
と
申
します。
質
問
の
機
会
あ
り
がとうございます。
私
か
ら
は
マクロ
環
境
、
労
働
市
場
の
⾒
通
しについて
質
問
させていただけ
れ
ばと
思
ってまして、いただいた
プレ
ゼンテーション
の
中
でも
環
境
不
透
明
なが
ら
⾮
常
に
⼒
強
い
成
⻑
を
⾒
せ
られ
てい
る
なと
改
めて
思
った
ん
ですけ
れ
ども、
労
働
供
給
の
構
造
的
な
不
⾜
ですとか、はたまた
AI
ディスラプション
ですとか、
労
働
市
場
の
⾒
通
しに
影
響
を
与
え
るファクター
が
株
式
市
場
でもかな
りディスカッション
さ
れ
ていますので、
出
⽊
場
社
⻑
が
今
考
えて
ら
っ
しゃ
る
現
状
の
⽶
国
の
労
働
市
場
の
中
⻑
期
的
な
⾒
通
しについて
是
⾮
教
えてください。お
願
いします。
出
⽊
場
:
ちょうど
今
⽇
の
朝
Indeed Hiring Lab
で
新
しい
アメリカ
の
労
働
市
場
の
2040
年
ま
でに
関
す
る
⾒
通
しに
関
す
るレポートを
出
させていただいてお
り
ます。
私
も
ダボス
に
⾏
った
り
、
アメリカ
でも
⾊
々な
会
議
に
⾏
った
り
して
⾊
々な
カンファレンス
で
話
し
を
させていた
だくと、
⼤
体
最
近
は
AI
で
失
業
率
が
20%
にな
る
とか
30%
にな
る
とかですね、
⾒
出
しとして
クリック
さ
れ
そうと
いうかそういう
⽅
の
意
⾒
の
⽅
がすごく
強
くてですね、
私
が
⾔
うことな
ん
か
⼤
分
つま
ら
ないし
ポジショントーク
だと
⾔
われるん
ですけども、
今
⽇
の
実
際
の
データを
⾒
ていただけ
れ
ば
わ
か
る
のですが、
各
セグメント
ごとに
AI
でどういう
⾵
に
変
わ
ってく
る
のかというのはかな
り
差
があ
る
ということが
わ
か
る
と
思
う
ん
ですね。
先
程
の
例
で
出
した
レストラン
で
働
いてい
る
⽅
々、
レストラン
の
経
営
で
AI
がどういう
⾵
に
雇
⽤
に
影
響
を
与
え
る
のか、
建
設
業
でどう
与
え
る
かとか、
例
えば
電
気
⼯
事
⼠
とか、
⽔
道
管
とか、
⾊
々あ
り
ますけども、そ
れ
とはも
ち
ろん
別
にですね、
例
えば
IT
の
仕事
を
さ
れ
てい
る
⽅
とか、
ファイナンス
系
の
仕事
を
さ
れ
てい
る
⽅
とか、
⼤
分
影
響
が
違
うということは
わ
か
る
と
思
う
ん
ですね。
じゃあ
今
、
今
⽇
現
在
で
何
パーセント
ぐ
ら
いの
⼈
がどの
セクター
で
働
いてい
る
のかという
データ
があ
り
ますの
で、
逆
に
⾔
うと、
30%
失
業
率
にな
る
とか、
20%
失
業
率
にな
る
って、どこか
ら
ど
れ
ぐ
ら
い
減
った
ら
20%
にな
る
のかって
⾒
ていただくと、いかに
何
の
データ
の
バックアップ
もなく、
AI
の
専
⾨
家
か
分
か
り
ませ
ん
け
れ
ども、
⾔
って
る
というのがすごく
分
か
る
。
逆
に
⾔
うとですね、
IT
産
業
だけ
を
とった
り
とかす
る
と、
AI
リプレイスメントケース
、ど
ん
ど
んリプレイス
が
進
むみたいな
ケース
だと、
IT
産
業
の
業
界
では
今
よ
り
20%
ぐ
ら
い、
IT
だけ
を
⾒
る
と
仕事
が
減
る
とか、なので
失
業
率
としては
20%
く
ら
い、こことしてはな
る
。みたいなことは
起
こ
る
可
能
性
もあ
るん
ですけ
れ
ども、ご
存
知
の
通
り
、
IT
産
業
で
働
いてい
る
⽅
々って、
全
体
の
労
働
者
の
中
ではかな
りパーセンテージ
が
⼩
さいので。
こういったこと
を
考
えますと、どち
ら
かというとですね、
特
に
アメリカ
でも
労
働
者
の
⾼
齢
化
っていうのが、
本
当
に
⽇
本
みたいに
進
ん
でまして。とはいえ、
アメリカ
は
実
は
様
々な
先
進
国
の
中
ではまだまだ
若
い
⽅
ではあ
るん
ですが。その
アメリカ
もこの
5
年
、まあ
今
後
の
2030
年
ぐ
ら
いまで、
2031
年
ぐ
ら
いまでで
⾔
うと、
労
働
者
数
は
減
る
予
測
になっていまして。
こ
れ
は
ベビーブーマー
の
⼈
たちが
リタイア
していくか
ら
です。
特
に
65
歳
以上
の
労
働
参
加
率
が
⽇
本
よ
り
かな
り
低
くて、
18%
ぐ
ら
いしか
アメリカ
にないので。この
⼈
たちが、
特
に、
例
えば
ヘルスケア
の
⽅
々とか、
先
ほど
申
し
上
げました
電
気
⼯
事
⼠
の
⽅
々がど
ん
ど
ん
辞
めていくという
インパクト
の
⽅
が、
AI
の
変
化
よ
り
も
全
体
とし
て
⾒
た
らインパクト
が
⼤
きいというのは、こ
れ
も
データ
で
出
てますので。
数
字
で
⾒
ていただけ
れ
ば、
分
かっ
ていただけ
る
かなという
⾵
に
思
っています。ちなみにちょっと
追
い
⾵
かなと
思
ってい
る
ということな
ん
です
け
れ
ども。
宗
像
:
あ
り
がとうございます。
2
問
質
問
して
良
いということなので、もう
1
つお
願
いしたい
ん
ですが。
Simplify Hiring
についてぜひ
教
えていただきたくて。こう
採
⽤
を
簡
単
にしていくという
中
で、
AI
のような
技
術
進
化
が、
逆
にこう
煩
雑
さ
を
⽣
ん
で
る
部
分
もあ
る
と
思
っていまして。
例
えば
応
募
が
来
すぎてしまうという
経
緯
がまさにその
⼀
例
かなと
思
う
ん
ですけ
れ
ども、
出
⽊
場
さ
ん
か
ら
⾒
られ
た
Simplify Hiring
の
進
捗
の
現
在地
ですと
か、
更
に
シンプル
にしていくためには、
何
が
⾜
り
てない、
何
が
改
善
でき
る
のか、そこにど
ん
な
ビジネス
上
の
オポチュニティ
があ
る
のか
教
えてください。
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10
出
⽊
場
:
素
晴
ら
しい
質
問
ですね。
例
えば
今
アメリカ
の
スタートアップ
、
結
構
多
くの
スタートアップ
が
毎
⽉
お
⾦
を
払
った
ら
、
AI
があなたの
代
わり
に
1,000
回
とか
2,000
回
応
募
してきますよっていう
スタートアップ
、
結
構
あ
り
ます。
検
索
していただけ
る
と、
英
語
で
アメリカ
で
検
索
していただけ
る
と
⾃
動
で
アプライ
してく
れる
みたい
な
検
索結
果
で
出
てきた
り
します。
こ
れ
ちなみにですね、
企
業
側
はものすごく
嫌
がってまして。
分
かっていただけ
る
と
思
いますけど、
企
業
側
か
ら
す
る
と、
1,000
件
も
2000
件
も
応
募
が
来
た
ら
ですね、すごい
コスト
が
増
え
る
。なので
今
すごく
企
業
側
は
例
えば
リキャプチャ
とか、
私
は
ロボット
ではあ
り
ませ
ん
とか、
AI
の
bot
対
策
にすごい
コストを
かけてい
る
会
社
が
多
い
ん
ですね。
かつですね、そういった
会
社
が
⽂
句
⾔
って
る
のは、
実
際
じゃあこの
⼈
いいなと
思
っても
全
然
⾯
接
に
来
ないと
いうようなことも
起
こって
る
みたいで。
とにかくその
AI
の
⾃
動
応
募
みたいなのが、
何
にもこう、
効
率
を
良
くしてないっていう
良
い
例
だなと
思
って
る
ん
ですけども。
我
々もですね、
⾃
動
応
募
みたいなのはい
ろ
い
ろテスト
はして
るん
ですけど、
我
々は
両
サイド
にすごく
気
を
使
ってやってますので。お
⾦
を
も
ら
ってど
ん
ど
ん
応
募
す
る
な
ん
て
全
然
やってなくて、
企
業
側
にとってこの
⼈
ぴった
り
だ
ろ
うな、
ユーザー
さ
ん
にとってもこ
れ
良
いだ
ろ
うなっていうとこ
ろ
の
マッチング
で
送
るテスト
っ
ていうの
を
やってますけ
れ
ども。
まあこういう
両
⾯
に
気
を
使
って、
両
⾯
の
データ
があ
る
っていうような
AI
の
使
い
⽅
じゃないと、なかなか、む
し
ろ
煩
雑
さが
増
え
る
という
⾵
になってい
る
のかなと
思
います。
宗
像
:
分
か
り
ます。あ
り
がとうございました。
嚴
:
野
村
證
券
の
嚴
でございます。ご
指
名
いただきあ
り
がとうございます。
2
点
お
願
いします。
採
⽤
需
要
が
正
常
化
す
れ
ば
トップライン
が
加
速
す
る
っていうことな
ん
ですけ
れ
ども、そ
れ
は
ズバリ
いつです
か。
今
年
は
ボリュームマイナス
4%
ってことで、
来
年
、
再
来
年
ど
ん
な
感
じの
年
を
迎
えてい
る
のかっていうのが
1
点
⽬
です。いかがでしょうか。
出
⽊
場
:
労
働
データ
に
関
してはいっぱい
⾒
て
るん
ですけども、
多
分
経
済
に
対
して
皆
さ
ん
の
⽅
が
詳
しい
ん
じゃな
いかなと
思
いますが。
先
ほどか
ら
お
話
させていただいたように、こ
れ
は
需
要
と
供
給
で
決
ま
る
ものなので、ご
存
知
の
通
り
採
⽤
需
要
と
いう
意
味
ではあ
ん
ま
り
強
くないということは、
引
き
続
き
今
もなかなか
厳
しい、ということだと
思
いますけ
れ
ども。
ただ、こ
れ
までの
経
済
の
パターンを
⾒
てい
る
限
り
で
⾔
うと、そ
ろ
そ
ろリバウンド
してもいいぐ
ら
い
採
⽤
需
要
っていうのは
落
ちてきていますので、
最
近
で
⾔
うとですね、
結
構
⾯
⽩
い
データ
として
⾒
てい
る
のは、
本
当
にここ
5
年
ぐ
ら
いずっと
落
ち
込
ん
できていた
ソフトウェアエンジニア
の
採
⽤
先
が、
アメリカ
で
本
当
に
コロナ
前
に
⽐
べ
る
と
50%
ぐ
ら
い、
半
分
ぐ
ら
いに
下
がってた
ん
ですけど。
よくその
データ
がですね、
AI
で
皆
仕事
が
無
くな
る
みたいなことで
引
⽤
さ
れ
て
使
われ
た
り
とかしていた
ん
です
が。
この
6
か
⽉
ぐ
ら
い
実
は
増
えてきてまして。
中
⾝
⾒
る
と、
AI
が
新
しく
仕事
を
作
ってい
る
ような
タイトル
、こ
れ
ま
でなかったような
職
種
みたいなものが
出
てきていますので。
そういう
意
味
では、
AI
の
変
化
というよ
り
は、どち
ら
かというと
コロナ
の
後
の、
コロナ
で
皆
クビ
になってその
後
いっぱい
採
⽤
して
採
り
すぎたって
⾔
って
クビ
になってみたいな、
アメリカ
の
ダイナミズム
が
少
し
落
ち
着
い
てきて、あと
1
、
2
年
ぐ
ら
いでは
良
くなってく
るん
じゃないかなという
⾵
には、
労
働
状
況
だけ
⾒
る
と
感
じます
けどね。
景
気
の
⽅
はもう
考
えてくださいという
感
じですが。
嚴
:
あ
り
がとうございます。
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11
2
つ
⽬
が
US ARPJ
の
⽅
でして、
18%
増
っていうとこ
ろ
で、
来
期
以
降
ですね、いかに
サステナブル
なのかってい
うとこ
ろ
です。
先
ほどご
説
明
があったとお
り
、
採
⽤
す
れ
ば
売
上
が
直
結
す
る
、であ
れ
ば
2
割
アップ
しようが、
1
⽇
でも
早
く
採
⽤
した
⽅
がいいよね。
この
ストーリー
っていうのは
来
年
以
降
もあ
る
程
度
継続
す
る
と
思
いますし、
今
おっしゃっていた
⼈
⼝
の
話
、
⾼
齢
化
の
話
を
踏
まえても
続
くとは
思
う
ん
ですけども、この
18%
が
続
くみたいな
感
覚
を
持
ってい
る
のか、
Premium Sponsored Jobs
を
導
⼊
したので、
今
期
は
若
⼲
ブースト
が
効
いてい
る
のか、ちょっとその
⽔
準
感
を
聞
かせていただけないでしょうか。
出
⽊
場
:
素
晴
ら
しいご
質
問
だと
思
います。
私
⾃
⾝
もそこが
⼀
番
な
ん
とかしたいなというか、でき
れ
ば
30%
、
40%
という
⾵
にやっていきたいなという
⾵
に
思
うとこ
ろ
ですが、もち
ろん
同
時
にあ
ん
ま
り
こう
スピード
違
反
になっちゃうと、お
客
様
の
予
算
を
増
やすっ
ていうとこ
ろ
にも
直
結
してく
る
と。
特
にまあ
20 million
、
30 million
とかっていう
予
算
を
払
っていただいて、お
客
様
に
対
して
30%
の
予
算
増
とかっていうとこ
ろ
は、
少
し
考
えなが
ら
や
ら
なきゃいけないとこ
ろ
でもあ
るん
で
すが。
ただですね、
先
ほどもお
話
させていただいたとお
り
な
ん
ですけ
れ
ども、
実
際
他
に
使
っていただいてい
るコス
トを
回
していただいてい
る
お
客
さ
ん
がやっぱ
り
多
い
ん
ですね。
先
ほどちょっとお
話
した
20 million
、
30 million
を
使
ってて、
30%
増
やす、
20%
増
やすというと、
要
は
6
億
、
7
億
、
8
億円
増
やすということなので、なかなかそのままでは
出
てこないという
ケース
が
多
いので。
今
お
客
様
と
話
してい
る
中
で
⾔
うと、
特
に
アメリカ
で
多
いのは、やっぱ
り
その
Talent Acquisition
チーム
ですね、
応
募
が
バーッ
ときて、
レジメを
いっぱい
⾒
て、この
⼈
とこの
⼈
に
連
絡
して
⾯
接
をセットアップ
しようみたい
なとこ
ろを
、
例
えばですね、
インド
とか
フィリピン
に
外
注
して
る
っていう、
アウトソース
してい
る
会
社
がも
のすごく
多
い
ん
ですね。
そういった
予
算
か
ら
持
ってきてた
り
とかしていますので。
先
ほど
TAM
の
話
を
させていただきましたけ
れ
ど
も、
構
造
的
に
⾔
うと、
最
終
的
にお
客
様
が
良
い
採
⽤
ができてて、その
コスト
が
彼
ら
か
ら
⾒
て
下
がっていった
ら
、
意
外
に
結
構
いけ
るん
じゃないかなという
⾵
にも
思
っていて。
今
ちょっとお
話
ししたようにあ
ん
ま
り
我
々の
売
上
、
売
上
っていうことの
バランス
っていうのは、ちゃ
ん
とお
客
様
が
採
⽤
成
功
していて、
満
⾜
度
が
⾼
い。
そういう
意
味
では
今
ですね、
プレミアム
広
告
を
使
って
る
お
客
様
の
実
は
リピート
率
が
通
常
の
広
告
よ
り
20%(
注
2)
ぐ
ら
い
⾼
い。こ
れ
は
結
構
勇
気
が
出
るデータ
だなという
⾵
に
思
ってまして。
⾼
いか
ら
こそ
良
いという
感
じに
なってい
るん
じゃないかなと
思
ってますので。
バランスを
⾒
なが
ら
ではあ
り
ますけ
れ
ども、やっていきたい
なと。こ
ん
なお
答
えでよ
ろ
しいでしょうか。
嚴
:
あ
り
がとうございます。
丸
⼭
:
⽇
経
新
聞
の
丸
⼭
です。よ
ろ
しくお
願
いします。
⽶
国
では、
AI
を
理
由
にした
リストラ
、い
わ
ゆ
る
AI
リストラ
が
広
がってい
る
と
⾔
われ
ています。ただ
アメリカ
の
Indeed
上
では、この
前
の
決
算
でもあ
り
ましたとお
り
対
⾯
型
の
求
⼈
の
⽐
率
が
⾼
いということで、やっぱ
り
AI
の
代
替
は
Indeed
上
では
影
響
を
受
けにくい、つま
り
そ
れ
が
Indeed
の
強
みにな
る
と
⾒
ていい
ん
でしょうか
？
出
⽊
場
:
こ
れ
もやっぱ
り
印
象
論
なのかちゃ
ん
と
データ
の
バックアップ
があ
る
のかというのは、
両
⾯
⾒
た
⽅
がい
いなと
思
うとこ
ろ
な
ん
ですけ
れ
ども。
例
えばですけ
れ
ども、
マグニフィセントセブン
とか
⾔
われる
AI
リストラ
と
⾔
われる
こと
を
いっぱいやってい
て、
ニュース
にいっぱい
出
ていて、
何
万⼈
リストラ
したとかっていう
出
て
る
会
社
もですね、
中
⾝
を
⾒
る
と
従
業
員
数
は
減
っていってない
ん
ですよね。
よく
我
々も
⾔
うことですけ
れ
ども、
AI
は
job killer
ではなくて、
job re-organizer
だとかって
⾔
う
⽅
々もい
ら
っ
しゃ
るん
ですが。
何
かっていうと、
皆
さ
ん
の
会
社
もそうだと
思
う
ん
ですが、この
⼈
がやってい
る
仕事
を
ま
る
ま
る
AI
で
置
き
換
えてこの
⼈
が
リストラ
になったっていうのは
意
外
と
少
ない
ん
じゃないかなと
思
う
ん
ですね。
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12
ただ、この
⼈
がやって
る
仕事
のこの
プロセス
とこの
プロセス
は
⾃
動
化
さ
れ
たということが
多
い
ん
じゃないか
なという
⾵
に
思
いますので。
どち
ら
かというと、
特
に
IT
系
の
企
業
、
我
々も
含
めてですけ
れ
ども、
AI
を
workforce
の
⼀
部
として、もう
1
回
仕
事
のや
り
⽅
を
考
え
直
さなきゃいけないなということがいっぱい
起
こって
るん
じゃないかなと
思
ってまして。
例
えばな
ん
ですけど、
データを
⾒
るダッシュボード
、こういう
チャート
がこうで
先
週
の
売
り
上
げがこうでみ
たいな、あ
れ
もですね、
⼈
間
が
⾒
る
か
ら
あの
ダッシュボード
が
必
要
な
わ
けで、
AI
に
出
しちゃえば、あ
れを
1
回
表
⽰
してっていう
作
業
⾃
体
もなくな
る
というか、
表
⽰
す
る
こと
⾃
体
が
必
要
なくな
るわ
けじゃないですか。
みたいなことで、
私
⾃
⾝
もやっぱ
り
最
初
か
ら
どういう
プロセス
でお
客
さ
ん
に
価値
がでてい
る
のか、
売
上
が
上
がって
る
のかっていうとこ
ろを
もう
1
回
や
り
直
そうよ、と。ここだけ
AI
で
⾃
動
化
して、ここだけ
リストラ
考
え
ようとかっていうことではなくてっていうの
を
よくやって
る
ので。
そういう
意
味
では
例
えば
マグニフィセントセブン
の
7
社
が、
社
員
数
が
減
ってないとかっていうこと
を
考
え
る
と、この
部
分
はこういう
⾵
に
業
務
整
理
さ
れ
て
る
けど、こういう
⼈
たち
を
追
加
で
⼊
れ
て、
全
体
の
リデザインを
してい
る
というようなことが
起
こって
るん
じゃないかなという
⾵
には
思
ってますけどね。な
ん
かおかしいこ
と
⾔
っていますか。
丸
⼭
:
いや、
逆
に
AI
時
代
に
業
務
の
増
減
はあ
る
と
思
う
ん
ですけ
れ
ども、
今
の
Indeed
の
構
成
っていうのが
強
みだと
私
は
思
っています。その
上
で
AI
に
代
替
さ
れ
にくい
求
⼈
とか
を
増
やしていきたいという
思
いはあ
り
ますでしょ
うか。
出
⽊
場
:
我
々が
増
やしていきたいというよ
り
は、
先
ほども
申
し
上
げましたように、
例
えば
⽇
本
が
⼀
番
良
い
例
で、
⼈
⼝
が
減
って
るん
だし、
求
⼈
の
会
社
が
伸
び
るわ
けないじゃ
ん
って
昔
よく
⾔
われ
た
ん
ですけども、
実
際
売
上
ずっと
伸
びてきた
り
とかしていまして。
やっぱ
り
需
要
と
供
給
な
ん
で、
供
給
側
が
低
いと
失
業
率
が
上
が
り
ませ
ん
し。もうちょっと
⾔
うとですね、
先
ほど
も
⾔
ったように、
例
えば
⾃
動
⾞
修
理
⼯
で、い
わ
ゆ
るコンパッションエンジン
というか、
ガソリン
の
エンジン
を
ずっと
直
してたような
⽅
がど
ん
ど
ん
ど
ん
ど
んリタイア
していくと。なかなかそ
れを
修
理
でき
る
⼈
がいなく
なっちゃう
ん
じゃないかなと。
こういうことが
アメリカ
で
起
こって
るん
ですけ
れ
ども、
結
果
としてそこが
需
要
と
供
給
が
合
わ
ないので、
Indeed
にど
ん
ど
ん
求
⼈
が
出
る
しそこの
予
算
が
増
えてく
る
っていうことが
起
こって
るん
じゃないか。
我
々が
営
業
でど
ん
ど
ん
そこ
を
狙
ってやってとかっていう
感
じではないかなと
思
います。
⻑
尾
: BofA
の
⻑
尾
でございます。お
願
いいたします。
2
点
お
願
いいたします。
まず
1
点
⽬
は
マージン
ですね。
40%
か
ら
50%
までいけ
るん
じゃないかというお
話
な
ん
ですけ
れ
ども、その
⾃
信
の
源
泉
は
改
めてこう、どこにあ
る
のか、まだ
単
価
が
上
げていけそうなのか、お
客
さ
ん
の
リテンションを
上
げていけそうなのか、
⼤
企
業
が
取
れ
そうなのかとかですね。どういったような
背
景
で
思
ってい
ら
っしゃ
る
の
かっていうの
を
教
えてください。
出
⽊
場
:
あ
り
がとうございます。
先
ほどちょっとお
話
させていただいたように、
AI
ツール
の
販
売
な
ん
かこの
1
年
ちょっとで
始
めてい
るん
ですけ
れ
ども、やは
り
特
に
AI
ツール
だか
ら
っていうのもあ
るん
だと
思
う
ん
ですが、
⼤
企
業
の
場
合
はですね、
法
務
が
全
部
チェック
して、
例
えば
Master Service Agreement
とか
組
ん
で、
⾊
々
アメリカ
だとよくあ
る
時
間
がかか
るプ
ロセス
があった
り
もしますし。
逆
に
⾔
うとですね、
先
ほども、
例
で
出
させていただいた、
例
えば
レストラン
だという
⾵
に
考
え
る
と、
⼗
何
⼈
とかの
レストラン
だと、
経
理
の
⽅
が
採
⽤
もやってますとかよくあ
るん
ですよね。
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13
な
ん
な
ら
経
営
者
の
⽅
が
採
⽤
でやってますとかよくあ
り
ますが、そういう
⽅
か
ら
す
る
と、
値
段
がちょっと
2
〜
3
万
円
上
がっても、
他
のことに
⾃
分
の
時
間
使
え
る
か
ら
っていうので
結
構
使
うのも
早
いし、
使
っていただいて、
ああこ
れ
いいじゃ
ん
って
⾔
って
リピート
もいい。よく
我
々も
昔
か
ら
そうですけど、
中
⼩
企
業
のお
客
様
に
出
し
て
商品
使
っていただいて、
リピート
率
が
良
いっていう
状
況
だと、やっぱ
り
皆
さ
ん
、
予
算
厳
しかった
り
す
る
、
きっち
り
したお
客
さ
ん
だった
り
す
る
ので、
商品
は
良
いっていうことだって
認
識
を
して
るん
です。
⼤
企
業
は
営
業
プロセス
、
結
構
時
間
かか
るん
ですけど、
特
に
AI
なので、
州
によってもい
ろん
な
法
令
が
違
います
か
ら
時
間
かかってますけど、
段
々
今
お
客
様
か
ら
受
け
⼊
れられ
て
る
なという
⾵
に
思
ってまして。
ご
存
知
のように、
中
⼩
企
業
は
調
⼦
悪
くな
る
とまたいなくな
る
ということが
起
こ
り
やすい
ん
ですが、
⼤
企
業
だ
ときっち
り
した
年
契
約
とかで
取
ってこ
れる
ことが
多
いので、
売
上
に
厚
みがかな
り
出
てく
る
なという
⾵
に
思
い
ます。
ご
存
知
の
通
り
、
営
業
の
効
率
性
、
1
⼈
の
営
業
マン
が
動
いてっていう
意
味
での
売
上
のと
れ
かたで
⾔
ってもですね、
段
々
⼤
企
業
の
売
上
⽐
率
が
増
えてきてい
る
っていう
状
況
は、
効
率
としては
良
くなってく
る
。
もち
ろん
、あとは
社
内
の
中
を
⾒
てもですね、
AI
の
使
いどこ
ろ
がいっぱいあ
り
まして、こ
れ
とかこ
れ
とか、こ
ういう
エージェント
⼊
れ
てこうやった
ら
こうじゃ
ん
というの
を
、
毎
⽇
のように
朝
か
ら
晩
まで
今
、
思
ってい
る
ので。そ
れ
で
⾃
信
が
深
まってい
る
っていうのはあ
る
かもし
れ
ないですね。
⻑
尾
:
プロダクト
⾯
ですと、
ARPJ
が
20
とか
25%
とあ
る
のも、お
客
さ
ん
の
観
点
か
ら
す
る
と、そ
れ
以上
の
ROI
を
提
供
してい
れ
ば、
リテイン
できますしっていうとこ
ろ
に、
⾃
信
がついてきてい
る
というのは、そういうこと
もあ
るん
ですよね。
出
⽊
場
:
そうですね。やっぱあと、あ
ん
ま
り
⾔
わ
ない
⽅
がいいかな。
例
えばですよ、
営
業
マネージャー
が
営
業
マン
のど
ん
な
セールストークを
したのかっていうの
を
、
チェック
し
て、
同
⾏
して
チェック
して、こうやってもっと
話
した
⽅
がいいよって
教
え
る
とか。
こういう
1
個
持
って
るん
ですよ。もう
今
全
部
録
⾳
して、
AI
で
点
数
つけてもっとこういう
トーク
した
⽅
がいいと
か。
実
際
に
売
れ
て
る
営
業
マン
の
データを
ばっと
持
ってく
る
と、こういうこと
を
⾔
って
る
とか、こういう
デー
タを
⾒
せて
る
とかってど
ん
ど
ん
ど
ん
ど
ん
分
かってく
るわ
けなので。
こ
れ
がしかも
我
々の
場
合
、
セルフサーブ
のお
客
様
にもそのまま
使
っていけ
る
とかっていう
⾵
になってく
る
と
とか、
⾊
々こう
思
うと、
夢
が
広
がって、
50%
く
ら
いいけ
るん
じゃないのかなと
勝
⼿
に
思
って
る
のかもし
れ
な
い。
間
違
って
る
かも。
⻑
尾
:
クイック
にあと
1
つだけ。
御
社
の
M&A
の
歴
史
を
⾒
てい
る
と、
景
気
が
悪
い
時
とか、
Indeed
もそ
れ
ほどあの
ファイナンシャルクライシス
の
後
で、まあ
良
いときだったみたいな
感
じだと
思
っています。で、
今
ちょうど
ソフトウェア
の
バリュエーション
が
下
がってきていて、
資
⾦
拠
出
す
る
には
良
い
タイミング
なのかなという
気
もす
るん
ですけ
れ
ども、
M&A
の
最
近
の
調
⼦
はいかがでしょうか。
出
⽊
場
:
投
資
家
の
皆
さ
ん
なかなか
勝
⼿
なこと
を
仰
る
なと
思
う
時
があ
るん
ですけ
れ
ども、
何
年
か
前
まで
買
え
買
え
と
⾔
ってい
ら
っしゃった
⽅
もい
ら
っしゃ
るん
ですが、
今
は「さすが
出
⽊
場
さ
ん
、この
2
、
3
年
で
買
わ
なかった
のは
素
晴
ら
しい」とかって、そ
れ
やっぱ
り
どうしても
SaaS
の
株
価
が
崩
れ
て
るん
で、なかなかの
Discipline
だと
⾔
われ
ますが。
逆
に
⾔
うとですね、
1,000
社
を
越
え
るユニコーン
、どうす
るん
だっていう
会
社
がいっぱいあって。だか
ら
こそ
プライベートクレジット
の
問
題
とかって
起
きてい
る
と
思
う
ん
ですけ
れ
ども、い
ろん
な
会
社
と
喋
ってますし、
AI
の
変
化
っていうのがものすごく
起
きて
る
ので、
会
社
ができて、
7
、
8
年
とか
10
年
とかっていう
プレミアム
の
会
社
が
多
いと
思
う
ん
ですけ
れ
ども。
本
当
にいい
会
社
が、
アクティビティ
はど
ん
ど
ん
やってい
る
ので、
同
じよ
うな
ビジョン
があって、きっち
り
した
プライシング
も
⽬
線
が
合
うということがあ
れ
ば、
本
当
にぜひや
り
たい
というのは、
前
よ
り
もさ
ら
に
前
向
きだという
⾵
に
思
っています。
⽶
島
: Citi
グループ
証
券
の
⽶
島
です。よ
ろ
しくお
願
いします。
私
は
⼤
きく
1
問
な
ん
ですけ
れ
ども、
単
価
というか、
ARPJ
の
動
向
と、あと
テイクレート
についてです。
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14
ARPJ
に
関
しては、
今
プレミアムサービス
とかが
普
及
してた
り
、
先
ほど
レコメンデーション
の
AI
ツール
ってい
うとこ
ろ
が
増
えてい
るん
ですけ
れ
ども、
今
後
伸
ばしていくときにですね、
単
価
の
上
昇
って
何
によって
引
き
上
げ
られる
か。
例
えば
プレミアムサービス
だった
ら
普
通
よ
り
も
50%
⾼
いとかいう
話
があって、でもそ
れ
がど
ん
ど
ん
ど
ん
ど
ん
以
降
した
ら
そこで
終
わ
っちゃうじゃ
ん
っていう
⾵
に
思
った
り
した
り
す
るん
ですが、こ
れ
以
降
ですね
単
価
を
引
き
上
げ
る
のに、
プライシングレート
があ
る
か、そ
れ
ともまた
需
給
でよって、すごい
上
げていくことができ
る
のかっていうこと
を
まずお
聞
きしたいのと。
もう
1
つ、
テイクレート
に
関
してな
ん
ですけど、ずっと
Indeed
が
サービスを
始
めてか
ら
1%
以下
っていうのが
ずっと
続
いてて、
10
年
以上
ずっと
1%
以下
なので、
今
その
1%
だとした
ら
何
合
⽬
にあ
る
か。
要
は
単
価
がどこかの
タイミング
で
1%
を
本
当
に
超
え
る
ことがあ
る
のかと。そ
れ
ともものすごい
低
いので、
1%
は
多
分
今
後
10
年
とか
20
年
超
えない
ん
だよねみたいなそ
ん
な
感
じなのか、ちょっと
感
触
がよく
分
かってないの
で、
教
えていただきたいなと
思
います。
出
⽊
場
:
素
晴
ら
しい
質
問
ですね。
先
ほど
Puremium Sponsored Job
とかってお
話
を
させていただきましたけ
れ
ども、
単
価
を
上
げ
る
っていうとこ
ろ
に
関
しては、
先
ほどちょっと
⾔
ったことに
近
いかもし
れ
ませ
ん
が、お
客
様
が
実
際
に、
例
えばですけ
れ
ど
も、
2
、
3
週
間
で
採
⽤
できて
る
っていうお
客
さ
ん
が
増
えてく
る
と、
実
は
結
構
単
価
に
関
してはど
ん
ど
ん
上
げ
られ
るん
じゃないかなという
⾵
に
思
ってまして。
というのもですね、
結
局
需
要
と
供
給
なので。
採
⽤
してい
る
数
は
変
わら
ない。
特
にこ
れ
まで
2
ヶ
⽉
かけて
採
⽤
していたという
⾵
にな
る
と、
⾦
額
としてはこ
れ
ぐ
ら
いかかっていた。かつ、
我
々がですね、
全
部
の
中
の
マーケットシェア
の
9
割
だ
8
割
だということであ
れ
ば、あ
ん
ま
り
成
⻑
余
地
はないの
かもし
れ
ませ
ん
が、ほと
ん
どお
客
さ
ん
の
場
合
には、
他
の
オフライン
の
ツールを
使
って
る
とか、お
願
いしてい
る
ということが
多
いので、そこ
を
やっぱ
り
とってきてい
る
のが
⼤
きい
ん
だ
ろ
うな。
あとは
先
ほども
⾔
ったように、
⼤
企
業
、
中
企
業
な
ん
かは
作
業
⼯
程
を
や
ら
なきゃいけない
チーム
っていうの
を
置
いてい
る
ことが
多
いので。
例
えばですね、この
間
あ
る
⼤
⼿
の、
アメリカ
でも
世
界
でも
何
番
⽬
に
⼤
きいぐ
ら
いの
会
社
さ
ん
と
ディナー
の
テーブル
で
横
になった
ん
ですけ
れ
ども。
AI
でばっと
調
べた
ん
ですね。この
会
社
に
去
年
何件
応
募
送
った
ん
だ
ろ
うなと
⾒
てみた
ら
、
350
万
件
とか
送
って
る
わ
けですよ。なのでその
社
⻑
に「
去
年
350
万
件
送
って
るん
だけど、こ
れ
1
件
レジュメチェック
す
る
のだけで、
例
えば
3
分
かかったとしても、
君
ら
の
チーム
ものすごい
時
間
かかって
る
よ」、と。
「
今
ちなみにその
AI
スクリーニング
とかそういう
AI
ツール
があ
るん
だけど、
例
えば
半
分
に
減
ら
すとか、
1/3
に
減
ら
すって
⾔
った
ら
、どう
？
買
いたいか」って
⾔
った
ら
、もうすぐ
商
談
しようみたいな
感
じにやっぱな
るわ
けじゃないですか。
だか
ら
、じゃあそ
れ
単
価
上
げ
られる
か
上
げ
られ
ないかっていう
感
じでもないなと
思
う
ん
ですよね。なので、
そ
れ
も
含
めてちょっと
⾃
信
が
出
てきて
る
っていうとこ
ろ
な
ん
だ
ろ
うなとは
思
いますが。
1%
のど
れ
ぐ
ら
いな
ん
だっていうことに
関
して
⾔
うと、
計
算
式
というか
採
⽤
数
も
増
えていますので、
我
々の
作
ってい
る
。だか
ら
分
⺟
が
⼤
きくなってい
る
とこ
ろ
があって、
難
しいとこ
ろ
はあ
るん
ですけ
れ
ども、
もち
ろん
上
がってきてはいますが、
全
体
で
取
る
のか。つま
り
無
料
の
求
⼈
広
告
まで
⼊
れ
てと
る
のか、
有
料
の
求
⼈
広
告
だけでと
る
のかっていうことによっても
少
し
計
算
式
が
違
うので、そ
れを
⾒
ています。
先
ほども
⾔
ったように、よ
り
真
剣
に
採
⽤
意
欲
が
⾼
くてお
⾦
を
払
っていただいてい
る
お
客
様
に
真
剣
に
仕事
を
探
してい
る
⽅
を
回
して、
総
採
⽤
数
を
増
やすっていう
マッチング
の
構
造
なので。
なので、
プラットフォーム
としての
テイクレート
で
⾒
る
のか、このお
⾦
を
払
ってい
る
お
客
様
の
テイクレート
で
⾒
る
のかっていうので、
少
し
違
うかなと
思
うので、
今
後
に
関
してはこの
開
⽰
の
仕
⽅
を
考
えないととは
思
っ
ていて、もうちょっと
分
か
り
やすい
開
⽰
は
考
えています。
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15
⽶
島
:
分
か
り
ました。どうもあ
り
がとうございました。
沈
:
あ
り
がとうございます。そ
れ
では
次
で
最
後
とさせていただきます。
⼭
村
:
ご
指
名
あ
り
がとうございます。
JP
モルガン
証
券
の
⼭
村
です。
時
間
超
過
してい
るん
ですけど、お
⾔
葉
に
⽢
えて
2
点
お
願
いいたします。
1
点
⽬
が、
先
ほど
来
触
れ
ていただいてい
る
⼤
企
業
の
可
能
性
な
ん
ですけども、
件
数
かけ
る
単
価
だけですと、
将
来
的
にどこで
限
界
が
来
る
かみたいな
議
論
の
⽔
平
線
か
ら
⾶
び
⽴
てないのかなと
思
ってまして。
新
しい
マネタイズ
の
可
能
性
も
含
めて、
⼤
企
業
の
開
拓
は
期
待
しています。
ただ
⼀
⽅
で、
今
までの
中
⼩
企
業
をサポート
さ
れ
ていたという
御
社
の
営
業
の
スタイル
と、
⼤
企
業
に
⾷
い
込
むと
いう
営
業
の
質
って
結
構
異
な
るん
じゃないかなと
思
ってまして。
御
社
の
⽂
化
、
得
意
分
野
とですね、
マッチ
す
る
のかなっていうのがちょっと
個
⼈
的
に
気
になってい
る
ので、こ
れを
1
点
⽬
とさせていただきたいと
思
います。
出
⽊
場
:
素
晴
ら
しい
質
問
ですね。
すごい
良
い
質
問
で、
特
に
Indeed
に
関
しては、
我
々は
リクルートを
知
って
るん
で、
⽇
本
の
リクルート
と
⽐
べ
る
と、
⼤
企
業
の
営
業
はやっぱ
り
弱
いなという
⾵
に、そ
れ
は
正
直
思
ってます。
私
が
昨
年
の
6
⽉
に
Indeed
の
CEO
に
戻
ってか
ら
、
ゼロ
か
ら
作
る
つも
り
ぐ
ら
いの
気
持
ちで、
戦
略
的
なお
客
様
の
パー
トナー
にな
るん
だと。
トランザクショナル
な、
英
語
でいうと
パートナー
にな
るん
じゃないということで。
そこに
関
してかな
り
投
資
を
してきていますし、
チーム
も
変
えてきています。
⾊
々やってきて
るん
ですけど、
今
い
ろ
い
ろ
⾒
て
る
と、
新
しく
作
って
る
AI
ツール
とかがやっぱ
り
結
構
効
いてき
て
る
なと
思
いまして。
何
⾔
って
る
かというと、
実
際
にお
客
様
にどう
⾒
せ
る
か、
ROI
どう
⾒
せていくかっていう
とこ
ろ
が、こ
れ
まで
弱
かった
ん
だなという
⾵
に
思
ってまして。
もうすぐでき
るん
じゃないかなと
思
いますけど。
パーツ
としては
結
構
作
ってきてますが、このお
客
さ
ん
に
話
す
ん
だった
ら
、どういう
営
業
を
す
れ
ばいいのかというの
を
AI
に
聞
いた
ら
、
全
部
教
えてく
れる
。こ
ん
な
感
じの
ツールを
作
った
り
とかしていまして、こ
れ
は
伸
びし
ろ
だと
思
っていますので、
良
くなっていく
ん
じゃないか
なという
⾵
に
思
っていますけ
れ
ども。
⼭
村
: 2
点
⽬
が、
先
ほど
触
れ
ていただいた
求
⼈
広
告
の
市
場
環
境
の
⽅
な
ん
ですけ
れ
ども、
確
かに
IT
関
係
者
が
全
体
に
占
め
る
割
合
は
⼩
さいですと。
⼈
⼿
不
⾜
がそ
れを
根
本
的
に
上
回
って
る
ので、
⼀
応
⼩
さいですという
話
かなと
思
った
ん
ですけ
れ
ども、
仮
にこう、
市
場
の
皆
さ
ん
急
に
中
⻑
期
⽬
線
になってい
る
ので、
中
期
的
にですね、
マイナス
の
幅
が
⼤
きくな
る
と
Indeed
はきついよねっていう
懸
念
を
払
拭
したいです。
先
ほどの
リオーガナイゼーション
のご
説
明
にも
関
わる
かもし
れ
ない
ん
ですけども、
仮
に
今
後
IT
関
係
の
従
業
員
が
実
際
に
減
った
り
しても、
個
⼈
的
にはじゃあ
解
雇
さ
れ
て
次
の
⽇
か
ら
路
上
⽣
活
者
にな
るわ
けじゃない
ん
じゃな
いかと
思
ってまして。
市
場
全
体
で
最
適
化
が
進
むと
⾔
いますか、
⼈
の
動
きが
激
しくな
る
、
モビリティ
が
激
しくな
る
のであ
れ
ば、
転
職
市
場
にとっては
別
段
悪
い
話
じゃないと
思
いますし。
企
業
側
はい
ろん
な
⼈
材
が
今
い
ら
っしゃ
る
と
思
うので、
無
駄
打
ちしたくない、
クオリティ
にこだ
わり
たいっていう
別
の
話
が、
両
⽅
こう、
今
御
社
の
戦
略
と
テクノロジー
に
マッチ
して、
今
回
のような
⽬
覚
め
る
ような
決
算
結
果
になった
ん
じゃないかなと
⾔
いたい
ん
ですが、いかが
でしょうか。
出
⽊
場
:
もち
ろん
私
は
印
象
論
じゃなくて、やっぱ
りデータ
で
⾒
たいなという
⾵
にいつも
思
ってい
る
ので。
確
実
に
Indeed Hiring Lab
の、
今
⽇
出
させていただいた
リサーチデータ
な
ん
か
を
⾒
る
と、どの
セクター
が
何
歳
ぐ
ら
いの
⽅
が
多
く
働
いてい
る
かっていうのが、
本
当
に
イメージ
でき
る
とお
り
、
IT
セクター
は
60
代
いっぱいい
る
と
かっていう
わ
けじゃないとかじゃないですか。
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16
じゃあ
60
代
の
⼈
たちってどこで
働
いて
るん
だっけっていうと、
例
えば
⾃
動
⾞
修
理
⼯
の
⼈
の
⽅
が
多
いよ、とか
ヘルスケア
もそこ
ら
へ
ん
にいっぱいいますよね、と。
こういう
⼈
たちが
辞
めていくとどうな
る
のかっていうこと
を
考
えてい
る
とですね、かな
り
そこは
違
うかな
と。
全
体
として
AI
で
⼈
が
置
き
換
わ
っていくだけの
話
じゃない
粒
度
で
⾒
た
⽅
がいい。
もう
1
つは、もうちょっと
データ
⾒
ないと
分
か
ら
ない
ん
で、
今
すぐには
分
か
ん
ないなと
思
ってい
る
とこ
ろ
な
ん
ですけど。この
数
か
⽉
アメリカ
の
労
働
参
加
率
って
下
がって
るん
ですよね。なかなか
⾒
ない
状
況
だなと
思
って
まして。
1
つはですね、
仮
説
ですけどそ
ん
なに
給
料
が
⾼
くない
⼈
が
仕事
をクビ
になった
ら
、
次
の
仕事
がないと
困
るん
で
す。ただ、
IT
系
の
⽅
とか、い
わ
ゆ
るプロフェッショナル
系
の
⽅
が
クビ
になった
場
合
って、
結
構
1
年
間
、
次
の
仕
事
まで
空
けた
り
す
る
⽅
ってい
ら
っしゃ
るん
で。どこの
部
分
であ
ん
なに
労
働
参
加
率
が
下
がって
る
のかなと。
労
働
参
加
率
が
下
がって
るん
で、
失
業
率
が
下
がってた
り
して
る
じゃないですか、この
何
回
か。でも
中
⾝
を
⾒
て
いただくと
分
⺟
が
減
って
るん
ですよね。
仕事
探
して
る
⽅
が
減
って
る
っていう
⾵
になって
る
ので。
なのでなかなか
景
気
があ
ん
ま
り
良
くないっていう
タイミング
で
起
こ
る
数
字
じゃない
ん
で、
不
思
議
な
動
きだな
と
思
ってまして。ただこ
れ
はもうちょっと
アメリカ
政
府
も
⾊
々と
わ
か
ん
ない、
チェック
しないといけない
ん
だと
思
いますけ
れ
ども。
ただ、この
5
年
っていうことに
関
して
⾔
えば、
今
⽇
の
朝
出
させていただいて
る
Indeed Hiring Lab
の
データ
数
字
っていうのは、かな
り
良
い
線
ついて
るん
じゃないかなという
⾵
に
思
ってまして。
現
実
的
に
トラック
の
運
転
⼿
だった
り
とか、
建
設
現
場
で
働
く
⽅
々。
特
に
移
⺠
の
ポリシー
ですね、
アメリカ
は
⼤
分
厳
しいですか
ら
、
今
⼤
分効
いていまして。
移
⺠
が
多
い
セクター
というのは
⼤
分
偏
り
があ
る
ので、
ヘルスケ
ア
とかに。
この
辺
りを
考
え
る
と、そうじゃなけ
れ
ば
我
々の
売
上
がここまで
強
いっていうのは、
連
動
性
がないかなという
⾵
に
思
っていまして。そういうので
説
明
にな
り
ますかね、もうちょっと
考
えます。
沈
:
少
しお
時
間
過
ぎてしまいましたが、こ
れ
にて
決
算
説
明
会
を
終
了
いたします。
皆
様
ご
参
加
いただきどうもあ
り
がとうございました。
出
⽊
場
:
あ
り
がとうございました。
荒
井
:
あ
り
がとうございます。
(
注
2)
社
内
データ
。
Indeed
プラットフォーム
上
に
掲
載
さ
れ
てい
る
⽶
国
求
⼈
に
関
す
る
、
前
⽉
か
ら
同
⼀
パッケー
ジを
継続
利
⽤
してい
る
企
業
クライアント
の
割
合
。
2025
年
10
⽉
1
⽇
か
ら
2026
年
3
⽉
31
⽇
の
6
か
⽉
平
均
。
This transcript is provided for the convenience of investors only
17
セルサイドアナリストフォローアップ
説
明
会
Slide 35
そ
れ
では、
先
ほどお
話
しした
内
容
を
よ
り
詳
しくご
説
明
して
参
り
ます。
Slide 36
コロナ
禍
の
2020
年
度
実
績
か
ら
2026
年
度
予
想
まで
6
年
間
の
年平
均
成
⻑
率
(CAGR)
は、
売
上
収
益
は
10.0%
、
EBITDA+S
は
25.1%
、
基
本
的
EPS
は
33.3%
とな
り
、
トップライン
の
伸
びと、
オペレーション
の
効
率
化
と、そ
れ
か
ら
資
本
効
率
の
向
上
の
3
つが
着
実
に
進
め
られ
てい
る
ことがお
分
か
り
いただけ
る
と
思
います。
Slide 41
キャピタルアロケーション
についてご
説
明
します。
Slide 42
株
主
還
元
と
総
還
元
性
向
、そして
本
年
3
⽉末
の
ネットキャッシュ
は
先
ほどご
説
明
した
通
り
です。
⾃
⼰
株
式
を
除
く
ネット
の
発
⾏
済
株
式
総
数
は、
⾃
⼰
株
式
取
得
と
取
得
した
株
式
の
消
却
によ
り
、
2022
年
3
⽉末
か
ら
13.2%
減
少
しました。
当
社
は、
2016
年
の
欧
州
派
遣
事
業
買
収
に
伴
う
借
⼊
⾦
及
び
社
債
を
2024
年
3
⽉末
に
完
済
して
以
降
、
現
在
まで、
実
質
的
に
無
借
⾦
経
営
を
続
けてい
る
ことか
ら
、
現
時
点
の
ネットキャッシュ
は
グロスキャッシュ
とほぼ
同
額
です。
Slide 43
先
ほど、
本
年
度
よ
り
2028
年
度
までの
今
後
3
年
間
は、
年
度
末
の
グロス
現
預
⾦
を
、
7,500
億円
⽔
準
で
維
持
す
る
と
申
し
上
げましたが、こ
れ
は、
過
去
の
例
に
倣
い、
現
在
の
事
業
規
模
に
鑑
み、
経
済
環
境
の
変
化
に
備
えて
蓄
えておくべ
き
現
預
⾦
⽔
準
との
位
置
付
けです。
突
然
の
経
済
環
境
の
悪
化
によって
企
業
クライアント
の
求
⼈
活
動
が
停
滞
し、
売
上
収
益
の
下
落
に
⾒
舞
われ
た
場
合
で
も、
リカバリー
までの
期
間
に
⼗
分
な
⼈
材
と
オペレーションを
維
持
し、
事
業
環
境
の
回
復
時
の
対
応
⼒
を
温
存
して
おくためです。
また、
ネットキャッシュ
か
らグロスキャッシュ
に
変
更
したのは、
今
後
の
戦
略
的
買
収
の
規
模
や
回
数
によって
は、
健全
な
⽔
準
で
借
⼊
⾦
が
増
加
す
る
ことで、
ネットキャッシュ
は
7,500
億円
を
下
回
る
こともあ
る
でしょうし、
また
ネットデット
にな
る
こともあ
り
得
る
、ということ
を
お
伝
えす
る
ためです。
Slide 48
HR
テクノロジー
事
業
が
当
社
の
売
上
収
益
及
び
利
益
、そして
事
業
価値
の
中
⼼
であ
り
⼤
黒
柱
であ
る
こということは
先
ほどお
話
しした
通
り
です。
Slide 50
HR
テクノロジー
事
業
の
実
績
と
⾒
通
しです。
ドルベース
の
第
4
四
半
期
セグメント
売
上
収
益
実
績
は、
2
⽉
の
第
3
四
半
期
決
算
発
表
でお
伝
えした
再
修
正
⾒
通
し
YoY
プラス
8.5%
を
⼤
きく
上
回
りプラス
14.5%
とな
り
ました。
こ
れ
は、
⽶
国
、
欧
州
及
びその
他
で
更
な
るマネタイゼーション
の
進
化
が
継続
し、
⽇
本
が
想
定
よ
り
早
く
回
復
して
い
る
ことが
主
な
要
因
です。
円
ベース
では
YoY
プラス
17.7%
とな
り
ました。
This transcript is provided for the convenience of investors only
18
Slide 51
5
年
前
の
2020
年
度
に
40
億
ドル
弱
であった
セグメント
売
上
収
益
は、
当
時
、
⽇
本
の
求
⼈
広
告
サービス
と
⼈
材
紹
介
サービス
の
売
上
収
益
は
含
ま
れ
ていなかったものの、
昨
年
度
2025
年
度
には
約
2.5
倍
にな
り
、そして、
本
年
度
は、
100
億
ドルを
突
破
し、
YoY
プラス
11.0%
の
107
億
ドル
とな
る
こと
を
⾒
込
ん
でいます。
この
⾒
込
みの
前
提
と
背
景
について
地
域
別
にお
話
しします。
Slide 52
まず
⽶
国
です。
昨
年
度
第
4
四
半
期
の
実
績
ですが、
売
上
収
益
は、
2
⽉
に
開
⽰
した
修
正
⾒
込
み
を
⼤
きく
上
回
り
、
YoY
プラス
19.0%
の
14.1
億
ドル
とな
り
ました。
昨
年
度
第
2
四
半
期
よ
り
開
⽰
してい
る
、
⽶
国
の
マネタイゼーション
の
進
化
を
表
す
US ARPJ
成
⻑
率
は
25%
、
同
時
期
の「
⽶
国
求
⼈
総
数
」は
YoY
マイナス
5%
でした。
Slide 53
昨
年
度
通
期
の
US ARPJ
成
⻑
率
は
17%
、
本
年
度
は
18%
と
⾒
込
ん
でいます。
昨
年
度
は
Indeed
上
に
掲
載
さ
れ
た「
⽶
国
求
⼈
総
数
」が
YoY
マイナス
7%
だった
中
で
増
収
率
は
プラス
8.8%
でした。
本
年
度
は、「
⽶
国
求
⼈
総
数
」
を
、
4
⽉
以
降
ほぼ
横
這
いとな
る
、
YoY
マイナス
4%
程
度
と
想
定
した
環
境
下
で、
増
収
率
を
昨
年
度
よ
り
も
⾼
い
プラス
13.6%
と
⾒
込
ん
でいます。
Slide 54
AI
の
進
化
と
普
及
に
伴
う
就
業
⼈
数
の
減
少
と、その
結
果
Indeed
上
の
求
⼈
数
の
減
少
、またそ
れ
に
伴
う
HR
テクノロ
ジー
事
業
の
売
上
収
益
の
減
少
の
可
能
性
について
⾊
々なご
意
⾒
を
頂
戴
しています。
また
AI
を
活
⽤
す
る
現
在
、そして
将
来
の
競
合
他
社
との
当
社
の
競
争
優
位
性
や
耐
久
性
について、
資
本
市
場
参
加
者
の
皆
さまか
ら
のご
⼼
配
やご
懸
念
を
多
く
頂
いています。
先
ず、
現
状
の
⽶
国
売
上
収
益
の
職
種
別
の
分
散
や
集
中
に
基
づく
脆
弱
性
についてです。
昨
年
度
通
期
の
⽶
国
Indeed
上
の
有
料
求
⼈
広
告
売
上
収
益
を
職
種
別
に
⾒
る
と、
2
⽉
にお
伝
えした、
昨
年
度
第
1
四
半
期
か
ら
第
3
四
半
期
までの
実
績
と
同
様
に、
最
⼤
シェア
の
ヘルスケア
に
加
え、
修
理
、
運輸
、
飲⾷
など
職
場
あ
る
いは
現
場
で
従
事
す
る
、あ
る
いは
資
格
や
スキル
が
必
要
であ
る
「
インパーソン‧エコノミー
」の
職
種
が
3
分
の
2
強
を
占
め
ています。
⼀
⽅
で
⽣
成
AI
の
影
響
を
受
けやすいとさ
れる
、
テクノロジー
、
マーケティング
、
ファイナンス‧
会
計
といった
職
種
は、そ
れ
ぞ
れ
1
桁
%
前
半
、
合
計
しても
15%
程
度
の
限
定
的
な
構
成
⽐
にとどまっています。
複
数
年
こ
れ
まで
同
じ
トレンド
で
来
てい
る
ので
当
分
同
じ
トレンド
にな
る
のではないかと
考
えています。
中
期
的
に
AI
によ
り
多
くの
仕事
が
代
替
さ
れる
懸
念
については、
出
⽊
場
は、
先
⽉
⽶
国
ワシントン
DC
で
開
催
さ
れ
た
2026 Semafor World Economy Summit
にて、「
AI
が
仕事
や
スキル
の
変
化
に
影
響
を
与
え
る
ものの、
中
期
的
には
⽶
国
の
雇
⽤
減
の
⼤
部
分
は、
⼈
⼝
動
態
の
変
化
、すな
わ
ち、
⾼
齢
化
社
会
や
移
⺠
減
によ
る
とこ
ろ
が
多
い」と
話
して
います。
そして、
AI
を
活
⽤
した
中
期
的
な
成
⻑
については、
先
ほど
出
⽊
場
がお
話
ししたように、
Two-sided
Decision-making Marketplace
において、
AI
を
駆
使
して
マッチング
の
精
度
を
⾼
め
る
ことで、
当
社
の
売
上
収
益
は
中
期
的
に
成
⻑
可
能
と
考
えています。
こ
れ
は、
AI
ツール
の
活
⽤
によって
indeed
上
での
好
循
環
が
持
続
す
る
ためで、
企
業
クライアント
によ
る
当
社
AI
ツール
の
活
⽤
が
効
果
的
且
つ
効
率
的
に
採
⽤
に
繋
が
る
と、そ
れ
は
求
職者
か
ら
は、
⾃
分
の
希
望
す
る
条
件
を
満
たす
企
業
か
ら
よ
り
早
く
採
⽤
さ
れる
可
能
性
が
⾼
ま
る
ことにな
り
ますか
ら
、
求
職者
の
Indeed
上
での
仕事
探
しの
満
⾜
度
が
俄
然
⾼
ま
り
ます。
This transcript is provided for the convenience of investors only
19
こ
れ
によ
り
Indeed
を
使
いたいと
思
う
求
職者
が
更
に
増
え、
先
ほど
出
⽊
場
が
トラフィック
が
増
えたと
⾔
っていま
したが、そ
れ
に
伴
って
企
業
クライアント
も
Indeed
上
で
良
い
候
補
者
を
採
⽤
す
る
ために
ソーシング
や
有
料
求
⼈
広
告
、
AI
ツールを
更
によ
り
⼀
層
活
⽤
す
る
、という
循
環
を
⽣
むという
わ
けです。
求
職者
か
ら
の
評
価
が
⾼
くな
る
、そこに
企
業
もよ
り
お
⾦
を
使
ってくださ
る
ということで、
Indeed
上
での
トラン
ザクション
、
トラフィック
が
増
え、
企
業
が
使
うお
⾦
が
増
え、
中
期
的
にも
成
⻑
でき
る
のではないか、というこ
とです。
Slide 55
欧
州
及
び
カナダを
含
むその
他
地
域
です。
昨
年
度
第
4
四
半
期
の
売
上
収
益
は、
イギリス
は
現
地
通
貨
ベース
で
プラス
約
26%
、
カナダ
は
プラス
約
29%
とな
り
、
合
計
では
ドルベース
で
YoY
プラス
29.9%
でした。
昨
年
度
通
期
では、
イギリス
は
現
地
通
貨
ベース
で
プラス
約
14%
、
カナダ
も
プラス
約
14%
とな
り
、
合
計
では
ドル
ベース
で
YoY
プラス
19.2%
とな
り
ました。
こ
れら
の
地
域
の
増
収
は、
主
に「
Premium Sponsored Jobs
」の
伸
⻑
によ
るマネタイゼーション
の
進
化
が
継続
し
たことによ
る
ものです。
本
年
度
は
引
き
続
き、
イギリス
、
カナダ
そして
ドイツ
の
売
上
収
益
の
合
計
が、
⽶
国
と
⽇
本
を
除
く
グローバル
地
域
の
ドルベース
の
Indeed
売
上
収
益
の
約
3
分
の
2
を
占
め、
地
域
全
体
の
更
な
るマネタイゼーション
の
進
化
によ
りドル
ベース
で
17.1%
の
増
収
、
23.9
億
ドルを
⾒
込
ん
でいます。
Slide 56
⽇
本
は、
第
4
四
半
期
は
Indeed PLUS
は
想
定
通
り
推
移
し、
⼈
材
紹
介
サービス
の
回
復
によ
り
、
2
⽉
の
⾒
通
し
を
上
回
り
⽇
本
円
ベース
の
売
上
収
益
は
YoY
マイナス
2.2%
でした。
通
期
は、
下
半
期
に
⼈
材
紹
介
サービス
の
⽴
て
直
しに
注
⼒
した
結
果
、
想
定
よ
り
も
早
く
リカバリー
の
効
果
が
発
現
し
たことか
ら
、
YoY
マイナス
4.6%
、
3,482
億円
でした。
⼈
材
紹
介
サービス
の
昨
年
度
3
⽉
の
マッチング
成
⽴
者
数
は、
前
年
同
⽉
の
実
績
を
超
えてお
り
ます。
マッチング
が
成
⽴
しても
売
上
にな
る
までしば
ら
くかか
る
ので、
マッチング
成
⽴
者
数
だけの
話
ではあ
り
ますが、
我
々としては
⾮
常
によい
ニュース
で、そ
れ
に
基
づきまして
本
年
度
の
通
期
⾒
通
しということです。
売
上
収
益
認
識
の
グロス
か
らネット
への
変
更
が
⼀
部
存
在
す
る
ことや、
不
採
算
事
業
か
ら
の
撤
退
や
縮
⼩
にも
関
わら
ず、
売
上
収
益
は
YoY
プラス
2.1%
の
3,555
億円
、
23.0
億
ドル
とな
る
こと
を
⾒
込
ん
でいます。
Slide 57
第
4
四
半
期
の
セグメント
EBITDA+S
マージン
は、
増
収
と
更
な
るコスト
効
率
の
改
善
によ
り
、
2
⽉
に
開
⽰
した
⾒
通
し
34.6%
を
⼤
きく
上
回
り
、
38.7%
とな
り
ました。
Slide 58
結
果
として、
昨
年
度
通
期
の
セグメント
EBITDA
マージン
は
33.5%
、
株
式
報
酬
費
⽤
は
昨
年
7
⽉
の
⼈
員
削
減
の
影
響
か
ら
、
期
初
の
計
画
の
5.7
億
ドルを
⼤
きく
下
回
る
4.0
億
ドル
で、
EBITDA+S
マージン
は
37.7%
と
過
去
最
⾼
とな
り
ま
した。
本
年
度
は
昨
年
度
に
続
き
売
上
収
益
の
増⼤
と
効
率
化
を
実
現
す
る
ことで、
EBITDA+S
マージン
は
41.0%
とな
る
⾒
込
み
です。なお、
⼈
員
の
⼤
幅
な
増
強
は
計
画
してお
ら
ず、
株
式
報
酬
費
⽤
は
4.9
億
ドルを
⾒
込
ん
でいます。
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20
Slide 59
まとめますと、
本
年
度
は、
セグメント
売
上
収
益
は
YoY
プラス
11.0%
の
107
億
ドル
とな
り
、
EBITDA+S
マージン
は
41.0%
⾒
込
ん
でお
り
、
HR
テクノロジー
事
業
をセグメント
として
開
⽰
し
始
めた
2016
年
度
には、
売
上
収
益
12
億
ドル
、
EBITDA+S
マージン
が
12.6%
であったこと
を
考
え
る
と、
隔
世
の
感
を
覚
えます。
先
ほど
出
⽊
場
がお
話
ししたとお
り
、
中
期
的
に
増
収
率
は、
年
率
10%
台
に
留
ま
ら
ず、
企
業
の
採
⽤
需
要
が
回
復
す
る
局
⾯
では
20%
以上
を
実
現
す
る
ことも
⼗
分
可
能
であ
り
、
EBITDA+S
マージン
は
50%
を
超
え
る
と
考
えています。
Slide 60
⼈
材
派
遣
事
業
です。
⼈
材
派
遣
事
業
は、
グローバル
HR
マッチング
市
場
の
構
成
事
業
ですが、
他
の
⼈
材
マッチングサービス
とは
異
な
り
、
単
に
⼈
材
マッチング
の
提
供
で
完
結
す
るわ
けではあ
り
ませ
ん
。
各
国
の
労
働
法
制
や
雇
⽤
慣
⾏
に
則
り
、
派
遣
スタッフ
の
就
業
期
間
中
、
社
会保
険
対
応
や
福
利
厚
⽣
の
提
供
、
給
与
⽀
払
いに
⾄
る
までの
雇
⽤
に
必
要
な
業
務
を
担
い、その
稼
働
時
間
に
応
じた
派
遣
スタッフ
の
給
与
と
当
社
の
マージン
の
合
計
が
売
上
収
益
として
継続
的
に
計
上
さ
れ
ます。
当
社
⼈
材
派
遣
事
業
は、
⽇
本
、
欧
州
、
⽶
国
及
び
豪
州
において、
事
務
職
派
遣
、
製
造
業
務
‧
軽
作
業
派
遣
及
び
IT
、
エ
ンジニア
、
医
療
など
各
種
専
⾨
職
派
遣
等
に
従
事
す
る
派
遣
スタッフ
の
マッチング
と
サポートサービスを
展
開
して
います。
Slide 61
昨
年
度
第
4
四
半
期
の
セグメント
売
上
収
益
は
YoY
プラス
10.1%
、
⽇
本
が
プラス
5.8%
、
為
替
の
変
動
影
響
も
背
景
に
欧
州
、
⽶
国
及
び
豪
州
が
プラス
14.6%
とな
り
ました。
昨
年
度
の
通
期
実
績
は
先
ほどご
説
明
したとお
り
です。
本
年
度
は、
⽇
本
は
事
務
系
派
遣
領
域
におけ
る
需
要
の
変
化
を
想
定
し
⼤
きな
増
収
を
⾒
込
まないことか
ら
、
YoY
プラ
ス
3.1%
を
⾒
通
す
⼀
⽅
で、
欧
州
、
⽶
国
及
び
豪
州
は、
主
要
地
域
におけ
る
業
績
の
底
打
ちと
緩
やかな
回
復
トレンド
に
加
え、
⼤
規
模
な
プロジェクト
案
件
の
寄
与
によ
り
、
円
ベース
で
YoY
プラス
8.5%
を
⾒
込
ん
でいます。
Slide 62
昨
年
度
の
セグメント
EBITDA+S
マージン
は
⼀
昨
年
度
と
同
⽔
準
とな
り
ました。
本
年
度
についても
引
き
続
き
規
律
を
もった
事
業
運
営
を
通
して、
同
⽔
準
を
維
持
していきます。
Slide 63
最
後
に
MMT
事
業
です。
MMT
事
業
は、
約
9,900
万
(
注
3)
の
アカウント
基
盤
を
持
つ
｢
リクルート
ID
｣
の
個
⼈
ユーザー
と、
約
98
万
の
企
業
クラ
イアント
(
注
4)
を
、
複
数
の
バーティカル
で
結
ぶ
⽇
本
国
内
最
⼤
級
の
マッチングプラットフォームを
運
営
していま
す。
Slide 64
美
容
、
旅
⾏
、
飲⾷
、
SaaS
か
ら
な
るライフスタイル
領
域
、
住
宅
領
域
、
⾃
動
⾞
、
結
婚
、
教
育
等
か
ら
な
る
その
他
領
域
か
ら
構
成
さ
れ
、
売
上
収
益
は、
住
宅
領
域
が
最
も
⼤
きく、
次
いで
美
容
分
野
となってお
り
、こ
れら
の
EBITDA+S
マージン
は
他
の
バーティカルを
⼤
きく
上
回
る
⽔
準
にあ
り
ます。
また、その
美
容
分
野
を
含
む
ライフスタイル
領
域
は、
MMT
事
業
の
セグメント
売
上
収
益
の
約
52%
を
占
めていま
す。
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21
Slide 65
住
宅
領
域
について
少
し
⾔
及
します。
申
し
上
げましたとお
り
、
住
宅
領
域
は
MMT
事
業
の
中
で
最
⼤
の
事
業
で、
昨
年
度
の
売
上
収
益
は
1,569
億円
でした。
新
築
‧
中
古
‧
賃貸
‧
注
⽂
住
宅
‧リフォーム
等
、
住
まいに
関
す
る
情
報
を
提
供
す
る
不
動
産
‧
住
宅
情
報
領
域
では
⽇
本
で
最
⼤
級
(
注
5)
の
マッチングプラットフォーム
です。
その
中
の
カウンター‧
注
⽂
は、
住
宅
領
域
の
売
上
収
益
の
2
割
を
占
めてお
り
、こ
れ
まで
広
告
掲
載
課
⾦
と、
成
約
⾦
額
に
応
じた
⼿
数料
を
売
上
収
益
とす
る
GMV
連
動
モデルを
併
⽤
していましたが、
来
年
度
以
降
は
GMV
連
動
モデル
に
⼀
本
化
します。
Slide 66
改
めて
MMT
事
業
の
ビジネスモデル
の
特
徴
と
強
さについてお
話
しします。
リクルート
ID
を
保
有
す
る
個
⼈
ユーザー
基
盤
と
ポイントプログラム
によって、
当
社
プラットフォーム
上
での
ア
クション
数
の
維
持
増⼤
を
促
し、
マッチングプラットフォーム
は
業
務
⽀
援
機
能
と
連
携
し、
集
客
、つま
りマッチ
ング
に
加
えて、
問
い
合
わ
せや
予
約
管
理
、
ユーザー
ID
認証
、
更
に
決
済
に
⾄
る
まで
⼀
連
の
プロセスを
効
率
的
に
完
結
させ
る
「
フルフィルメント
機
能
」
を
提
供
しています。
この
フルフィルメント
機
能
を
経
由
す
る
ことで
蓄
積
さ
れるユニークデータを
活
⽤
して、
顧
客
基
盤
の
⼤
半
を
占
め
る
中
⼩
規
模
の
企
業
クライアント
毎
に
カスタマイズ
さ
れ
た
サービス
や
価
格
についての
AI
改
善
提
案
を
⾏
うこと
で、
企
業
クライアント
の
GMV
の
増⼤
を
実
現
します。
併
せて、
先
⽇
お
話
しした
美
容
や、
本
⽇
お
話
しした
カウンター‧
注
⽂
等
複
数
の
プラットフォーム
で、
⽉
額
固
定
の
掲
載
課
⾦
か
ら
「
GMV
連
動
モデル
」への
転
換
を
図
る
ことによ
り
、
今
後
の
AI
テクノロジー
の
浸
透
や
進
化
の
中
で
も、
当
社
の
売
上
収
益
の
持
続
的
な
成
⻑
を
実
現
出
来
る
と
考
えています。
各
々についてもう
少
し
詳
しくご
説
明
す
る
と、
リクルート
ID
を
保
有
す
る
個
⼈
ユーザー
は、
ポイントプログラム
を
活
⽤
しなが
ら
複
数
の
バーティカルプラットフォームを
併
⽤
しています。
その
クロスユース
率
(
注
6)
は
4
分
の
3
を
超
え、
年
間
合
計
約
4
億
件
の
アクション
(
注
7)
を
創出
しています。
この
アクション
総
数
の
約
90%
が
ポイント
と
連
動
してお
り
(
注
8)
、
個
⼈
ユーザー
が
当
社
の
マッチングプラット
フォーム
上
で
⾏
動
し
続
け
る
構
造
、つま
り
個
⼈
ユーザー
との
粘
着
性
が、
⾜
元
及
び
今
後
も
加
速
す
る
集
客導
線
の
変
化
に
対
す
る
耐
性
となっています。
当
社
の「
フルフィルメント
機
能
」は、
美
容
‧
飲⾷
では、
業
務
⽀
援
SaaS
と
連
携
した
企
業
クライアント
の
業
務
の
デジタル
化
を
実
現
す
る
「
基
幹
システム
」として、また
住
宅
‧
結
婚
では、
全
国
200
店
舗
以上
の
相
談
カウンター
が
「
オフライン
におけ
る
成
約
サポート
完
結
インフラ
」として
機
能
しています。
企
業
クライアント
の
売
上
‧
予
約
‧
施
術
内
容
‧スタッフ
稼
働
‧
顧
客属
性
といった
業
務
データ
が、
当
社
の
業
務
⽀
援
SaaS
及
び
カウンター
接
客
の
データベース
に
ユニークデータ
として
蓄
積
さ
れ
ています。
この
ユニークデータを
活
⽤
して、
各
企
業
クライアント
毎
に
カスタマイズ
した、
AI
によ
る
提
案
を
⾏
うことで、
企
業
クライアント
の
GMV
の
増⼤
を
実
現
し、ひいては
当
社
の
売
上
収
益
の
成
⻑
に
繋
げたいと
考
えています。
Slide 67
MMT
事
業
の
実
績
と
⾒
通
しです。
昨
年
度
第
4
四
半
期
の
売
上
収
益
は、
2
⽉
にお
伝
えした
業
績
⾒
通
しにほぼ
沿
った、
YoY
マイナス
0.6%
の
1,398
億円
で
した。
昨
年
度
通
期
は、
先
ほどご
説
明
したとお
り
です。
本
年
度
の
通
期
売
上
収
益
は、
セグメント
で
YoY
プラス
7.1%
を
⾒
込
ん
でいます。
2
⽉
に
⽜
⽥
がご
説
明
した
通
り
、
美
容
を
中
⼼
に
ライフスタイル
領
域
で
GMV
連
動
モデルを
段
階
的
に
拡
⼤
してお
り
、
中
でも、
美
容
は、
GMV
連
動
の
売
上
収
益
を
約
120
億円
と
⾒
込
み、
企
業
クライアント
の
売
上
成
⻑
と
当
社
収
益
がよ
り
連
動
す
る
構
造
へ
移
⾏
していま
す。
This transcript is provided for the convenience of investors only
22
また、
飲⾷
は、
本
年
1
⽉
に
全
国
提
供
を
開
始
した
席
押
さえ
機
能
を
拡
充
す
る
など、
リアルタイム
な
アクション
の
創
出
によって
企
業
クライアント
と
個
⼈
ユーザー
双
⽅
の
ニーズ
に、よ
り
応
え
るプラットフォーム
への
進
化
を
実
現
します。
なお、
旅
⾏
においても、
客室
在
庫
の
リアルタイム
反
映
‧
決
済
‧キャンセル
処
理
‧カスタマーサポート
といっ
た
予
約
完
結
に
伴
う
オペレーション
は、
情
報
の
検
索
‧
⽐
較
とは
異
な
る
運
⽤
基
盤
が
必
要
であ
り
、
当
社
の
優
位
性
は
当
⾯
維
持
出
来
る
と
考
えています
。
⼀
⽅
、
住
宅
領
域
は、
先
ほどお
話
ししたように、
本
年
度
は
カウンター‧
注
⽂
部
⾨
の
課
⾦
体
系
を
GMV
連
動
モデル
に
⼀
本
化
す
る
移
⾏
期
間
とな
る
ため、
当
部
⾨
の
売
上
収
益
の
成
⻑
が
⼀
時
的
に
鈍
化
す
る
⾒
通
しです。こ
れ
に
基
づ
き、
住
宅
領
域
の
増
収
率
は
1
桁
台
前
半
とな
り
ますが、
来
年
度
にはこの
移
⾏
効
果
が
発
現
し
1
桁
台
後
半
の
成
⻑
を
⾒
込
ん
でいます。
Slide 68
セグメント
EBITDA+S
マージン
については、
昨
年
度
第
4
四
半
期
は、
年
度
末
に
実
施
した
会
計
システム
刷
新
に
伴
う
⼀
過
性
の
影
響
や、
通
常
の
下
半
期
におけ
る
販
売
⼿
数料
、
販
売
促
進
費
及
び
広
告
宣
伝
費
の
集
中
投
⼊
に
加
え、
複
数
の
分
野
で
本
年
度
以
降
の
売
上
収
益
増⼤
に
向
けた
新
たな
取
組
みのための
販
売
促
進
費
を
計
上
し、
11.3%
とな
り
ました。
その
結
果
、
昨
年
度
通
期
は
27.4%
とな
り
ました。
本
年
度
は
売
上
成
⻑
と
広
義
の
⼈
件
費
等
の
コストを
適
切
に
コントロール
す
る
ことによ
り
30%
とな
る
⾒
通
しです。
また、
2028
年
度
を
⽬
処
に
35%
程
度
にす
る
⽬
標
にも
変
更
あ
り
ませ
ん
。
Slide 69
こ
れ
まで、
第
1
四
半
期
か
ら
第
3
四
半
期
に
⽐
べて、
第
4
四
半
期
に
EBITDA+S
マージン
が
⼤
きく
落
ち
込
ん
でいました
が、
本
年
度
か
ら
は、
販
売
促
進
費
並
びに
広
告
宣
伝
費
を
平
準
化
す
る
ことでその
偏
り
の
是
正
を
図
り
ます。
こ
れ
は、
企
業
クライアント
の
GMV
向
上
に
直
結
す
る
個
⼈
ユーザー
の
予
約
等
の
アクション
数
に
応
じて、
四
半
期
ご
との
販
売
促
進
費
並
びに
広
告
宣
伝
費
を
配
分
し
直
すと
同
時
に、
昨
年
度
の
第
4
四
半
期
に
美
容
で
実
施
したような、
企
業
クライアント
の
GMV
向
上
を
促
進
し、そ
れ
に
連
動
す
る
来
年
度
以
降
の
当
社
の
収
益
向
上
のための
戦
略
投
資
を
、その
平
準
化
と
有
効
性
の
両
⽴
を
図
り
なが
ら
本
年
度
か
ら
は
上
半
期
か
ら
実
⾏
す
る
こと
を
想
定
してい
る
ためです。
以上
、
連
結
実
績
と
予
想
、
キャピタルアロケーション
、
各
事
業
毎
の
実
績
と
⾒
通
しについてご
説
明
しました。
この
後
、
時
間
が
許
す
限
り
ご
質
問
を
お
受
けします。
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23
Q&A
⽶
島
:
今
期
は
前
回四
半
期
の
⾒
込
みか
ら
上
振
れ
ていますが、
Q4
の
着
地
がかな
り
強
いように
⾒
えます。
2
⽉時
点
か
ら
3
⽉
にかけて
⾒
込
みと
⼤
きく
違
ったものは
何
だったのか
教
えていただけますか。
荒
井
:
今
年
の
2
⽉
3
⽉
の
前
に、
1
年
前
の
2
⽉
3
⽉
を
思
い
出
して
欲
しい
ん
ですが、
⽶
国
の
Tari ff
の
話
が
出
て、お
客
様
の
採
⽤
活
動
が
⼀
気
に
冷
え
込
ん
だといった
時期
があった
わ
けな
ん
ですね。
⼀
⽅
そ
れ
と
⽐
べて、
1
⽉最
後
の
週
で
予
想
を
作
る
が、そこまで
2
⽉
、
3
⽉
強
く
上
がってく
る
とは
思
わ
なかったのは
事
実
。
出
⽊
場
も
⾔
っていたが、
⾊
々なものが
効
いてきてい
る
というのが
実
感
できてい
る
ので、
去
年
の
今
頃
は
出
⽊
場
の
気
持
ちはもう
真
っ
黒
で、もう
2
⽉
、
3
⽉
など
を
⾒
る
ともう
困
ったなあといった
中
で、
皆
様
も
覚
えて
ら
っしゃ
る
と
思
いますけど、
⽶
国
の
グロース
は
ゼロ
といったお
話
を
したのですが、
今
回
はその
真
逆
。
先
程
お
話
したみたいな、
トップ
外
交
もや
り
、
数
字
も
出
てきた、
効
果
が
出
てきた、こ
れ
か
ら
のとこ
ろ
も
⾒
え
る
という
数
字
を
作
ってい
る
。
先
程
の
決
算
でも
申
し
上
げたのですが、
ジオポリティカル
のそういう
リスク
も
⾒
て
数
字
を
作
ってい
る
ので、
私
としては
乗
せていないものもたくさ
ん
あ
り
ますし、
⾒
⽅
としては、
今
あ
る
ものの
延
⻑
でしか
⾒
てなくて、さ
ら
にいうと、
下
半
期
は
割
と
⾒
えにくいか
ら
、
抑
えめで
作
ってい
る
。なので
新
たに
出
してく
る
ものが
オントッ
プ
でのかってく
る
とか、あ
る
いは
下
半
期
がもっと
⾒
えてく
る
と、
上
⽬
には
狙
え
る
という
数
字
。
なので、
⽬
⼀
杯
積
ん
でい
る
かと
⾔
われる
とそうでもない
ん
ですけど。
先
ほど
Q4
を
⾒
ていただくと
25
％
、
3
⽉
、
4
⽉
は
アメリカ
ですごく
良
い
グロース
出
てい
る
ので、
1
年
間
で
⾒
る
と
13.6
％
といってい
る
ので、そ
れ
と
⽐
べ
る
とおしなべて
低
くなってい
る
のは
リスクを
考
えた
作
り
になってい
る
ということなので、
そ
れ
だけでもいい
数
字
だよねと
⾒
ていただいてい
る
と
思
うのですが、
我
々としても
⾊
々と
霧
が
晴
れ
てく
る
と
もっと
⾒
えてく
る
。また
新
しい
施
策
が
上
⼿
くいくともっと
良
い
数
字
が
⾒
えてく
る
のかもし
れ
ない。と
り
あえ
ず
⼀
旦
はこういう
数
字
を
みてい
る
。
前
⽥
:
コスト
の
⾒
通
し
を
教
えてください。
⼈
件
費
と
マーケティング
費
⽤
を
どういう
⽅
向
で
⾒
てい
る
のかと、
可
能
だった
らセグメント
別
にも
教
えてください。
荒
井
:
株
式
報
酬
は
97
％
HR
テック
と
思
っていただけ
れ
ば
良
いと
思
うので、
先
程
その
数
字
を
お
話
しました。
基
本
的
には
⼈
員
は
増
やしませ
ん
、
補
強
はしていきますが、
バッ
と
増
やすことは
考
え
られ
ない
⾒
込
みでその
数
字
を
作
ってい
る
。
HR
テック
は
売
上
増
えますけど、
⼈
員
は
増
やす
予
定
はなく。
マーケティング
はそ
れ
な
り
に
張
り
ま
すけども、ここまでの
売
上
規
模
だと
1
％
の
マーケティング
費
⽤
もかな
りデカ
くなってきますので、
使
いますけ
ど、
抑
制
せずに
使
えますが、そ
ん
なに
使
えないよねという
話
ですよね。
昔
か
ら
⾒
ていただいてい
る
⽅
か
ら
み
る
と、
スーパーボウル
で
30
秒
Ad
に
使
ったか
らマージン
下
がったよね、
マージン
が
1%
、
2%
下
が
り
ましたとか、そ
ん
なのはは
る
か
昔
の
話
なので。
仮
に
使
ったとしてもまったく
分
か
ら
ないく
ら
いの
規
模
になってい
る
ので。
売
上
が
上
がってく
る
と
先
程
の
50
％
の
話
もですが、
数
字
を
引
いていた
だけ
る
と
3
年
間
毎
年
10
％
ずつ
伸
びて、
コストを
横
引
きす
る
と
分
か
る
と
思
いますので、あま
り
決
まって
頑
張
って
ますという
感
じでもない。
なので、
売
上
のために
コスト
積
ん
でます、というこっち
を
⽴
て
る
ためにこっち
を
や
る
ような
ビジネスモデル
ではないので、
売
上
がど
ん
と
上
がってく
る
と、
当
然
コスト
もかな
りコントロール
していますので、かな
り
利
益
率
に
跳
ね
返
ってく
る
という
HR
テック
はそういう
ビジネス
構
造
な
ん
ですよね。
派
遣
は
引
き
続
き
ステーブル
で
出
せ
る
と
思
っていますし、
トップライン
が
ステーブル
であ
れ
ば。
MMT
は
セグメント
といいますか、
領
域
によって
変
化
あ
り
ますけど、かな
り
AI
活
⽤
や
事
業
の
⾒
直
し
を
やってい
ますので、
35
％
は
普
通
にやってい
れ
ばでき
る
。
割
と
⾃
信
を
もって
⾔
ってい
る
状
況
であ
り
ます。
ジャイ
:
今
年
度
の
ガイダンス
に
対
して
特
に
下
半
期
が
ブレる
要
素
について
伺
いたいのですけ
れ
ど、
例
えば
Indeed
Connect
など、どういったものが
上乗
せにな
る
のかもう
少
し
詳
しく
教
えてください。
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24
荒
井
:
プレミアム
という
パッケージを
よ
り
⾼
く
売
って
良
い
内
容
にす
るパターン
もできますし、
プレミアム
のさ
ら
に
プレミアム
といった
オプション
もあ
る
。
出
⽊
場
が
申
し
上
げたように、
⾼
くお
⾦
を
払
っても
良
い
バリュー
のもの
を
出
すなど、もち
ろん
今
あ
るプレミアムサービスを
よ
り
多
くの
⽅
に
継続
的
に
使
っていただく、もっと
⾊
ん
な
ジョブ
の
⽅
に
使
っていただきなが
ら
、さ
ら
には
中
規
模
以上
の
⽅
にも
使
っていただくこと
を
や
り
なが
ら
、さ
ら
に
On top
でのせ
られる
ものが
出
てく
る
とこの
下
期
だけでなく、
来
年
にもつながっていくことなの
で。
ただ、
急
いては
事
を
仕
損
じ
る
と
申
し
上
げましたけども、あま
り
に
早
く
早
くや
り
すぎ
る
と、
来
年
に
繋
が
ら
な
い。
味
わ
っていただいて、
美
味
しいなあと
思
っていただいて、もっと
使
っていただけ
る
ようにな
る
。
アイスクリーム
のこと
を
例
えで
⾔
うのですが、
スプーン
で
タダ
であげていいか
ら
、
美
味
しいでしょう、だか
ら
今
⽇
はお
⾦
払
わ
なくていいか
ら
、
週
末
家
族
で
来
て
買
ってくださいねという
話
。
今
すぐお
⾦
を
も
らわ
ないと
いけない
わ
けではないので、どうやって
本
当
にお
⾦
欲
しいときに
沢
⼭
使
っても
ら
え
る
のか、
焦
ら
ないで
浸
透
させていくことは、
下
期
だけでなく、
来
年
再
来
年
につながっていく。
先
ほど
申
し
上
げた
スパイラルを
⼤
きくして
イメージ
の
要
素
にな
れ
いけばいい、そういうことであ
り
ます。
関
根
: Q2
、
Q3
、
Q4
がど
ん
ど
ん
US ARPJ
が
予
想
を
上
回
る
実
績
が
出
てきてい
る
。
既
存
の
プレミアム
の
お
客
さ
ん
の
アクション
数
が
増
えてい
る
のか、そ
れ
とも
出
⽊
場
さ
ん
が
⾔
っていた
新
しく
バジェット
が
⼤
きいお
客
さ
ん
が
ジョイン
してい
る
のか。
Quarter
の
変
化
は
何
か
ら
来
てい
る
のでしょうか。
荒
井
:
トップ
外
交
がすぐに
花
開
くかというと、
必
ずしもそうでもない。
過
去
の
2025
年
を
⾒
る
とす
れ
ば、よ
り
中
⼩
規
模
のお
客
様
が
プレミアムを
よ
り
使
ってくださったということが
実
質
的
な
効
果
。
関
根
:
み
ん
ながど
ん
ど
ん
始
めて、まず
⼩
さく
使
っていただいて
育
ってい
る
？
荒
井
: YoY
の
数
字
なので。
宗
像
:
国
内
の
販
促
の
ビジネス
について。
住
まいの
カウンター
が
GMV
連
動
に
変
換
す
る
とさ
ら
っとすごいこと
を
話
していましたが、そもそも
GMV
が
⼤
き
い
領
域
なのでど
ん
な
インパクトを
想
定
してい
る
のか
を
教
えても
ら
えますか
？
荒
井
:
住
宅
領
域
はお
客
様
との
関
係
が
センシティブ
なので、あま
り
皆
様
に
沢
⼭
開
⽰
はできない。お
客
様
の
利
益
を
⾷
ってい
る
ように
⾒
えてしまう、そうではないのに。そうな
る
と
ビジネス
に
ダメージ
があ
る
。
ミスリーディ
ング
につなが
る
ことは
申
し
上
げ
られ
ない。ただこうしますので
⼀
度
沈
むと、ただその
良
さ
を
理
解
していただ
いてか
らブースト
していく、そこまでや
ろ
うということ。
ご
案
内
の
通
り
、
住
宅
領
域
の
多
くは
オフライン
の
事
業
な
ん
ですよね。
GMV
連
動
にす
る
のは
オンライン
か
ら
でな
いとできないとこ
ろ
なので、まずはこの
カウンターを
最
初
にやっていく。
ライフスタイル
は
基
本
的
に
デジタ
ル
化
さ
れ
てい
る
。
オフライン
はすぐには
GMV
連
動
はできないのですか
ら
、そ
れ
も
含
めて
今
年
は
1
年
移
⾏
期
間
というとこ
ろ
で、
沈
む
覚
悟
を
して
全
体
を
移
⾏
していく。
全
体
の
売
上
の
2
割
程
度
なので、
全
体
を
GMV
連
動
す
るわ
けではないのでや
り
なが
ら
次
のこと
を
考
えていく。お
客
様
のこともあ
り
ますし、
我
々も
関
係
を
⼤
事
にしてい
る
。
新
たな
挑
戦
を
事
業
として
思
ってい
る
、
移
⾏
がすす
めばよいなと。
⼭
村
:
⽶
国
の
広
告
件
数
の
⾒
通
しですが、
Q4
恐
ら
く
マイナス
5−6
％
を
⾒
ていたのが、
マイナス
3
％
と
マイナ
ス
幅
が
縮
⼩
してい
る
ように
⾒
え
る
。
来
期
このままいくと
下
期
く
ら
いで
黒
転
しそうな
雰
囲
気
に
⾒
え
る
。
荒
井
:
揺
れ
てますが、だいたい
Q4
か
ら
横
引
き
を
みてい
る
⼭
村
:
こ
れ
が
先
程
おっしゃっていた
地
政
学
的
なのも
含
ま
れ
てい
る
？
荒
井
:
まあ
⼀
定
含
ま
れ
てい
る
、
突
然
ブースト
す
る
とはみていない
⼭
村
:
欧
州
及
びその
他
地
域
の
伸
びが
北
⽶
を
上
回
っていまして、
ドルユーロ
の
為
替
影
響
もあ
る
と
思
いますが、
単
価
の
許
容
度
合
いが
アメリカ
よ
り
もさ
ら
に
⼤
きいのか
？
This transcript is provided for the convenience of investors only
25
荒
井
:
まず
時
間
が
アメリカ
の
1
年
遅
れ
があ
る
ことと、その
前
までの
落
ち
込
みが
⼤
きかったので、
⼀
昨
年
度
が
悪
かった
分
、
去
年
がよくなって、
今
年
も
続
くよという
イメージ
。
⼭
村
:
顧
客
の
需
要
に
地
域
差
はない
？
荒
井
:
そうですね。
国
ごとでいくと、
ヨーロッパ
、
カナダ
でいうと、
イギリス
、
カナダ
、
ドイツ
の
売
上
が
欧
州
及
びその
他
の
地
域
の
3
分
の
2
ということですよね。
欧
州
及
びその
他
の
地
域
の
売
上
が
⽇
本
の
売
上
と
⼤
体
同
じく
ら
いだとす
る
と、
3
分
の
2
をイギリス
、
カナダ
、
ドイツ
で
三
等
分
しても、
⼀
つの
国
の
占
め
る
売
上
は
⽇
本
の
9
分
の
2
程
度
しかない。
国
別
に
カラー
があ
る
ので、
ヨーロッパ
、
カナダ
と
⼀
括
り
で
カラーを
説
明
す
る
ことはできない。
特
に
カナダ
は
カラー
が
異
な
りアメリカ
に
近
い。まだ
売
上
が
⼩
さいので
分
けて
開
⽰
していないが、そ
れ
ぞ
れ
の
売
上
が
⼤
きく
なっていけばゆくゆくは
分
けて
話
したい。
⻑
尾
: 2
件
教
えてください。
27
年
3
⽉
に
1
桁
前
半
、そ
れ
が
28
年
3
⽉
に
1
桁
後
半
は
住
宅
のみの
売
上
の
話
を
さ
れ
てまし
たでしょうか。
荒
井
:
その
結
果
住
宅
領
域
全
体
が、
今
年
は
1
桁
前
半
だけど、
来
年
は
5
か
ら
10%
。
⻑
尾
: 27
年
の
3
⽉期
は
MMT
の
全
体
は
プラス
7
％
なので、
今
年
は
ライフスタイル
が
⼤
きく
伸
び
る
というご
計
画
で
しょうか。
荒
井
:
美
容
が
120
億円
乗
ってく
る
のが
⼤
きい。
嚴
: Indeed
の
単
価
の
議
論
な
ん
ですけども、
アナリスト
含
め、
US ARPJ
の
前
提
が
気
にな
る
と
思
う
ん
ですよ。こ
の
レンジ
にば
ら
つきがあ
る
と
思
っていまして。その
Take rate
の
開
⽰
を
考
え
る
と
コメント
あったと
思
います
が、
単
に
US ARPJ
が
伸
びたというよ
り
も、
他
の
リテーナー
や
派
遣
などと
⽐
べてこ
れ
く
ら
い
ギャップ
あ
る
か
ら
伸
びた、といった
レンジを
⽰
していただけ
る
と
試
算
がしやすいと
思
った
ん
ですが。
荒
井
:
前
提
として、
我
々は
Take rate
で
商
売
していないと
改
めて
⾔
わ
せていただきたい
ん
ですね。
Take rate
の
思想
で
試
算
を
す
る
と
変
なことにな
る
か
ら
辞
めたほうが
良
い。
出
⽊
場
があの
数
字
を
使
ったのは、
Take rate
を
使
ってい
る
他
の
⼈
と
⽐
較
を
でき
る
ように、あたかもそのように
計
算
した
ら
そういう
数
字
になった、という
イ
メージ
。
具
体
的
には
僕
が
中
⼩
企
業
の
社
⻑
で
Indeed
にお
⾦
を
使
ってい
る
と
仮
定
したとき、
全
部
で
1
万
円
使
いました、そ
れ
で
1
⼈
採
⽤
できました、とす
る
と、その
⼈
の
給
料
で
割
ってい
る
だけ。だか
ら
、この
⼈
を
採
⽤
す
る
ためにいく
ら
使
いました、と
結
果
的
になってい
る
けど、
募
集
す
る
時
は
⼀⼈
募
集
していた
わ
けではない
可
能
性
もあ
る
。
広
告
だか
ら
、
⼀⼈
こういう
⼈
を
採
⽤
したいといって
ヘッドハンター
に
頼
ん
で
採
⽤
す
る
のと
成
り
⽴
ちが
全
然
違
う。
あたかも、
僕
ら
がど
れ
く
ら
い
貰
っていないのか
を
⽰
すために、
Take rate
のような
数
字
を
使
うしかない。なの
で、
思想
が
違
うので
US ARPJ
と
⽐
べ
る
のには
無
理
があ
る
ということ。
嚴
:
レストラン
の
事
例
があ
り
ました。
シェフ
が
⽋
けて、
採
⽤
を
かけますと。
シェフ
の
オーナー
が
持
ってい
る
予
算
が
100
だとす
る
と、
Indeed
が
持
ってこ
れる
のは
X%
、
他
か
ら
持
ってく
る
のはこ
れ
く
ら
いです、という
思
考
は
できますか。
荒
井
:
事
業
規
模
が
⼩
さいと
多
分
100
％
使
って
るん
だと
思
います、
Indeed
を
。
他
に
ベット
す
る
とこ
ろ
が
ない、あ
る
いは
他
に
ベット
す
る
よ
り
そこに
使
う
⽅
が
効
率
的
だか
ら
。あ
る
いは、
採
⽤
予
算
がないか
ら
、
⾃
分
でつくっ
ちゃう。
採
⽤
予
算
がない
Entity
で
採
⽤
す
る
のと、
年
間
の
採
⽤
予
算
があ
る
Entity
は
別
だと
考
えてください。
採
⽤
予
算
があ
れ
ば、
採
⽤
予
算
の
3
割
を
⾃
分
たちに
使
ってほしいな、という
プレイを
す
る
。あ
る
いは
広
告
に
3
割
使
ってい
る
、
ヘッドハンティング
に
4
割
使
ってい
る
、
他
に
何
に
使
ってい
る
、
社
内
の
⼈
にこ
れ
だけ
使
ってい
る
、という
使
い
⽅
を
してい
る
な
ら
、その
中
のこ
れを
我
々にくださいよ、という
プレイ
ができ
る
。
先
ほどの
TAM
の
話
。
This transcript is provided for the convenience of investors only
26
先
ほど
出
⽊
場
も
⾔
っていた、「
350
万
件
の
レジュメを
⾒
てく
れる
な
ら
、お
⾦
払
った
ら
やっておきますよ」とい
う
話
は
社
内
の
コストをリダクション
す
る
とか、あ
る
いは
他
のとこ
ろ
に
使
ってい
る
お
⾦
を
持
ってく
る
とか、そ
いういう
プレイ
ですよね。ただ、
中
⼩
企
業
はそういう
話
ではない。
シェフを
採
⽤
したい
場
合
は
早
くこ
れ
だけ
やってくださいと。
機
械
が
出
した
答
え
を
そのまま
バチッ
とあてに
⾏
くという
話
。
更
に
⾔
うと、
他
の
店
もそういう
⼈
を
欲
しがって
いて、その
⼈
が
嚴
さ
ん
の
店
に
取
られ
た
ら
、
他
の
⼈
をリコメンド
して、
僕
ら
の
売
上
を
倍
にしにいくと。
アク
ション
が
違
う。
嚴
:
競
争
が
⽣
じますね。そち
ら
の
レストラン
が
50
ドル
な
ら
こち
ら
はもっと
出
さないといけない、ような。
荒
井
:
な
ん
で
私
は
⼈
を
採
⽤
できないのか、が
気
になってい
る
な
ら
、そ
り
ゃ
オファー
してい
る
額
が
他
よ
り
も
少
な
いか
ら
だよと
答
え
る
のが
AI
レコメンデーション
。そ
れ
が
プレミアムサービス
。
なので、
中
⼩
企
業
の
Behavior
と
⼤
企
業
のお
⾦
の
使
い
⽅
、
⼈
の
取
り
⽅
が
⼤
分
違
うので、
別
々で
考
えていただい
た
⽅
が
良
い。ただ
⼤
企
業
はそこまで
強
くなかったので、
伸
びし
ろ
が
出
せ
る
のではないか、こっちも
勿
論
伸
び
し
ろ
あって、
⾼
くても
使
ってく
れるん
ですよ、と
出
⽊
場
は
⾔
っていて、そういうことが
起
こっていくと
思
っ
ていて、
皆
さ
ん
にお
⽰
ししてい
る
伸
びが
出
せ
るん
じゃないか、ということな
ん
です。
津
坂
: US ARPJ
の
議
論
になっちゃうと
⾮
常
に
乱
暴
な
議
論
にな
る
のは、
投
資
家
でもよく
⾔
われる
のが、い
つま
で
値
上
げし
続
け
るん
だみたいな、すごく
短
絡
的
なことになってしまう。
US ARPJ
は
結
果
じゃないですか。
割
った
ら
こうなった
数
字
ですよ。
分
⼦
に
⾊
々なものが
⼊
ってい
る
。そ
れを
割
った
ら
こうなったっていう
話
だと
思
ってい
る
。
1
つの
プロダクト
でもないし、
1
つ
特
徴
的
な
プロダクト
、す
ごく
コントリビューション
の
⾼
い
プロダクト
はあ
る
かもし
れ
ないが、
⾊
々な
採
⽤
費
⽤
を
取
ってきて
Revenue
ができて、
件
数
で
割
った
ら
US ARPJ
が
出
てきた、そ
れ
だけの
話
。
何
%
⼊
れる
というのが
乱
暴
になってい
る
。もっと
投
資
家
は
簡
単
に
⾒
ちゃってい
る
。
御
社
としてはな
ん
とかして
ガイド
しなきゃいけないか
ら
US ARPJ
を
出
しはじめましたと
⾔
って、
皆
エキサイ
ト
しちゃってい
る
。
単
価
が
上
が
り
ましたは
素
晴
ら
しいが、
バックグラウンドを
Qualititive
で
良
いので、
ディス
カッションを
毎
クオーター
していただけ
る
と、もう
少
し
建
設
的
な、ただ
プレミアムスポンサー
が
売
れ
てい
る
という
話
ではなく、そ
れ
はいつまで
追
い
続
け
る
のか、そのうち
上
限
が
来
る
という
⼈
もい
る
が、もう
少
し
バッ
クグラウンドをディスカッション
していただけ
る
と
良
いかなと。
荒
井
: 1
年
前
は
Qualitative
ばっか
⾔
った
ら
数
字
を
出
してと
⾔
われ
たが、
分
か
り
やすくなったと
受
け
取
る
ように
します。そのうえでこ
れ
か
ら
どうす
ん
のというのはあ
る
。
US ARPJ
を
出
した
⼀
番
⼤
きい
理
由
は、
⼈
材
事
業
な
ので
マーケット
の
良
し
悪
しの
要
素
が
強
いのでそう
⾔
っていた
ら
、
マクロドリブン
な
株
にな
り
、
翻
弄
さ
れ
てし
まう
⼀
⽅
で、そ
れ
にめげず
Year 0
で
出
⽊
場
が
⾊
々
仕
込
ん
で
⾊
々な
努⼒
を
して
⾊
々な
効
果
も
出
始
めたので、
マーケット
の
デマンド
が
⾼
くない
状
況
でも
売
上
を
上
げ
られる
。
例
えば、
マーケット
が
10
％
下
がっても
売
上
5
％
上
げ
られる
のはすごいことな
ん
だけど、
US ARPJ
で
出
さない
と、そ
れを
⾒
せ
る
ために
マーケット
が
下
がっても
売
上
があがって、
凄
いこと
を
分
かってほしい。
次
の
ステー
ジ
に
⼊
ったのかなという
気
持
ちにな
る
。
津
坂
:
今
回
の
計
画
を
⾒
る
と、おそ
ら
く
HR
テクノロジー
事
業
は
限
界
利
益
率
はほぼ
70
％
近
くなってい
る
と
思
う
ん
ですよね。
プレゼンテーション
の
中
にあった
50
％
は、
今
の
限
界
利
益
率
が
続
けばど
ん
ど
ん
上
がっていく
わ
けな
ので。
今
年
の
限
界
利
益
率
は
出
来
過
ぎなのか、
ノーマル
なのか。まだ
労
働
市
場
や
求
⼈
市
場
はそこまで
回
復
していない
ので、
プロダクト
が
良
くなってそこまで
マーケティングを
踏
まずにい
る
か
ら
今
年
の
限
界
利
益
率
が
70
％
近
く
なってい
る
のか、そ
れ
ともこ
れ
が
ノーマル
なのか。
スプレッドシート
に
⼊
れる
と
50%
という
数
字
が
出
てきて
しまう。どうですかね。
荒
井
:
出
る
でしょう。
今
年
ではないですよ。
41
％
かどうかは
わ
か
ら
ないですけどね。
ネット
上
での
マーケティ
ング
費
⽤
はそこまで
使
えない、
今
もうすでに
使
っていますし。
⼈
を
増
やさないと
⾔
ってい
る
。
AI
の
トークン
代
、
電
⼒
、
AWS
はきっと
上
が
る
と
思
いますが、
⼈
件
費
等
その
他
含
めて
売
上
の
増
加
率
をコスト
増
加
率
は
⽐
べて
も
超
えないので。そういう
ビジネスモデル
です。
This transcript is provided for the convenience of investors only
27
⼭
村
:
投
資
を
したいとあった。
変
わられ
てきた
背
景
としては、
⽅
向
性
が
⾒
えたのか、
単
価
も
含
めて
AI
も
含
めて
今
までと
考
え
⽅
が
変
わ
ったのか
迷
いがなくなったのか、
⾃
信
がついてきたのか。
荒
井
:
僕
ら
の
投
資
は
⼈
しかないので、
基
本
。
AI
で
⼈
を
増
やさなくていいってな
る
と
ゲーム
は
変
わる
。
開
発
す
る
⼈
の
数
を
極
端
に
増
やさずにでき
る
のだか
ら
。
効
率
的
にな
るわ
けだか
ら
、
2
年
前
とは
全
然
違
ってきますよね。
(
注
3)
リクルート
ID
総
数
(2026
年
3
⽉時
点
)
(
注
4)
美
容
、
旅
⾏
、
飲⾷
、
住
宅
、
⾃
動
⾞
、
結
婚
及
び
教
育
の
各
分
野
におけ
る
掲
載
店
舗
数
や
施
設
数
等
の
集
計
及
び
SaaS
領
域
におけ
る
店
舗
数
の
合
計
(
複
数
サービスを
利
⽤
してい
る
場
合
、
各
サービス
ごとに
計
上
。
2026
年
3
⽉時
点
)
(
注
5)
「
不
動
産
総
合
ポータルサイト
（
他
社
サイト
の
物
件
情
報
を
掲
載
してい
るサイトを
除
きます
）
において、
売
買
（
マンション
、
⼾
建
て、
⼟地
）
及
び
賃貸
の
掲
載
物
件
数
の
⽇
本
全
国
総
合
計
数
No.1
（
2025
年
７
⽉
3
⽇
時
点
㈱
東
京
商
⼯
リサーチ
調
べ
）
」
(
注
6)
分
⺟
を
美
容
、
旅
⾏
、
飲⾷
、
住
宅
、
⾃
動
⾞
、
結
婚
及
び
教
育
等
の
各
分
野
におけ
る
、
当
社
マッチングプラッ
トフォーム
⼜
は
オンラインサービス
に
ログイン
した
実
績
のあ
るリクルート
ID
数
とし、
分
⼦
を
上
記
各
分
野
のうち
2
つ
以上
の
プラットフォーム
⼜
は
オンラインサービス
に
ログイン
した
実
績
のあ
るリクルート
ID
数
として
算
出
(2025
年
3
⽉
か
ら
2026
年
2
⽉
までの
期
間
を
対
象
に
算
定
)
(
注
7)
美
容
、
旅
⾏
、
飲⾷
、
住
宅
、
⾃
動
⾞
、
結
婚
及
び
教
育
の
各
分
野
におけ
る
、
マッチングプラットフォーム
上
で
発
⽣
した
美
容
院
や
飲⾷
店
、
宿
泊
施
設
等
への
予
約
数
、
モノ
･
サービス
等
の
情
報
に
対
す
る
問
い
合
わ
せ
･
資
料
請
求
数
等
(
キャンセル
さ
れ
たものは
除
く
)
の
年
間
合
計
数
(
累
計
)(2025
年
度
)
(
注
8)
分
⺟
を
、
美
容
、
旅
⾏
、
飲⾷
、
住
宅
、
⾃
動
⾞
、
結
婚
及
び
教
育
の
各
分
野
におけ
る
、
マッチングプラット
フォーム
上
で
発
⽣
した
美
容
院
や
飲⾷
店
、
宿
泊
施
設
等
への
予
約
数
、
モノ
･
サービス
等
の
情
報
に
対
す
る
問
い
合
わ
せ
･
資
料
請
求
数
等
(
キャンセル
さ
れ
たものは
除
く
)
の
年
間
合
計
数
(
累
計
)
とし、
分
⼦
をアクション
に
応
じて
付与
さ
れる
通
常
加
算
ポイント
に
付
随
す
るアクション
数
の
年
間
合
計
（
累
計
）
として
算
出
(2025
年
度
)
将
来
⾒
通
しに
関
す
る
注
意
事
項
本
資
料
には、
将
来
の
⾒
通
しに
関
す
る
記
述
が
含
ま
れ
ています。
将
来
の
⾒
通
しに
関
す
る
記
述
には、
別
段
の
記
載
が
ない
限
り
本
資
料
の
発
表
⽇
現
在
におけ
る
当
社
が
⼊
⼿
可
能
な
情
報
並
びに
当
社
の
計
画
及
び
⾒
込
みに
基
づいた
当
社
の
想
定
、
将
来
の
⾒
通
し
及
び
推
測
が
含
ま
れ
ますが、こ
れら
が
達
成
さ
れる
保
証
はあ
り
ませ
ん
。
経
済
状
況
の
変
化
、
個
⼈
ユーザー
の
嗜
好
及
び
企
業
クライアント
の
ニーズ
の
変
化
、
他
社
との
競
合
、
法
規
制
の
環
境
変
化
、
為
替
レート
の
変
動
、
気
候
変
動
を
含
む
地
球
環
境
の
変
化
、
⼤
規
模
⾃
然
災
害
の
発
⽣
、その
他
の
様
々な
要
因
に
よ
り
、
将
来
の
予
測
‧
⾒
通
しに
関
す
る
記
述
は
実
際
の
業
績
と
⼤
幅
に
異
な
る
場
合
があ
り
ます。
従
って、
将
来
⾒
通
しに
関
す
る
記
述
に
過
度
に
依
拠
す
る
ことのないようお
願
いします。
当
社
は、
適
⽤
あ
る
法
令
⼜
は
証
券
取
引
所
の
規
則
によ
り
要
求
さ
れる
場
合
を
除
き、
本
資
料
に
含
ま
れる
いかな
る
情
報
についても、
今
後
⽣
じ
る
事
象
に
基
づき
更
新
⼜
は
改
訂
す
る
義
務
を
負
うものではあ
り
ませ
ん
。
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